当時、私は2代目としてリフォーム会社を継ぎ6年目でした。年々激化する価格競争に巻き込まれ、毎回大幅に値引きして契約を取り、利益確保に大苦戦していました。先の見えない消耗戦から一刻も早く抜け出したかったのですが、自社独自のウリが見当たらないことに私はいつも頭を抱えていました。

そんな時に同業者仲間からある方法を聞きました。彼はその方法で新規獲得が格段に楽になったと言うのです。私には全く想定外の方法で、独自性の乏しい自社でもできるのか、本当にそんなことで契約が増えるのか、正直半信半疑でした。

しかし、他の打開策もなかったため、私はとりあえずやってみることにしました。お客様の反応を直接この目で見るまでは、信じられませんでしたが”アレをしているリフォーム会社”と言うことで、新規顧客から選ばれる確率が格段に上がりました。独自性がなくても、その方法自体がウリになったのです。

最初は恐る恐る見積書と一緒にアレを渡しました。すると、その後のお客様の反応が今までとまるで違いました。それはもう面白いくらいです。お客様の方から、あれこれ質問してくださるようになり、受注件数が圧倒的に増えました。今では「アレを見て」とお客様からご指名いただくこともあります。

 

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