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SW養成講座 フォロー音声 第10講

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書き起こし:

高見さん:
セールスライター養成講座、今回のテーマは『本音を聞き出す技術(続編)』です、よろしくお願いします。

平さん :
はい、おはようございます。

神崎さん:
おはようございます。

高見さん:
おはようございます。

平さん :
もういつも天気の話なんですけど、神崎さん、東京はすばらしい朝ですよ。

神崎さん:
ほんとですか、うちは奥さんも子どもも10時ぐらいまで寝てるので、一家そろってグータラです(笑)。

平さん :
すばらしいですね。子ども何歳になるんですか?

神崎さん:
もうすぐ3歳ですね。

平さん :
2人目はどうですか?

神崎さん:
2人目はまだレスがつづいてます…何言ってんですか!(笑)。

平さん :
マズいですよ〜。

神崎さん:
はい、頑張ります。

平さん :
家族を愛してくださいよ。

神崎さん:
はい、愛します(笑)。

平さん :
私も愛する者とか妻がいるんですけど。もっとなんか楽しい生活をしたいなと思って、AIBOを買おうかなと思ってるんですけどね。

神崎さん:
なんかすごい進化してますね、あれは。

平さん :
AIBOどうですかね?

神崎さん:
わからないですけど(笑)。僕は興味ないですけど。

平さん :
興味がないと(笑)。そんな、冷たいんですね。

神崎さん:
本音です(笑)。

平さん :
わかりました。では、今日つづけて「本音を聞き出す技術」なんですけど。いきたいと思いますが、その本音っていうのは人間の浅いところではなくて深いところにあって、蓋をされているところで、その蓋をとらなければならないっていう話をしたんですけれど。聞き出す時の基本のスタンスというのは、とにかく相手に話したいことを話をさせて、キーワードを待つっていう感じなんですよ。で、このキーワードを絶対に見逃さないようにするっていうことがどうも聞き手のすごく大事なところなんですけどね。ですから、この漫然とか、なんとなく聞いてるっていうところではなくて、なんとなく聞いてるとその深いところが探り当てられないもんですから、かなり神経とかアンテナをピンと張り巡らせて聞かなければなりません。それで相手のこと、相手の大事なことを聞き漏らさないためには、話してる相手がなんか無意識にしゃべっちゃってるっていう所がありますんで、そういう所にキーワードっていうのが隠されているので、その無意識で喋ってるなというところを絶対に見逃さないようにしてもらいたいと思うんですよ。格好つけて話してるっていう所と無意識っていう所、あきらかな差がありますんでそれを注意してもらいたいと思います。それで相手のタイプを観察するっていうことがありますけど、大きく分けてポジティブな人とネガティブな人っていうのがいると思うんですね。なんか外向きとか内向きとか。感情的にもの凄くその気持ちを入れて話す人もいれば、論理的に1つ1つ「まずステップは1ですね。2ですね」とか言って、そういうふうに話していく人もいると思うんですけど。あとはですね…でもそれが1番多いかな?外向き・内向き・感情的・論理的っていうのがなんとなく1番多いと思うんですけど。神崎さんってどっちのタイプですかね?

神崎さん:
どうですかね…内向き・外向き…

平さん :
感情的ではないですよね?

神崎さん:
ないですね、はい。なんか論理立てて、まぁ辻褄が合うように話してる感じだと思います。

平さん :
外向きでもなくて内向きって感じですよね?

神崎さん:
そうですね、どちらかと言えばそんな感じ、内向きに論理的に話してるっていう感じだと思います。

平さん :
高見さんはどうですか?

高見さん:
私はずっと外向きだと自分では思ってたんですけど、最近その内向きじゃないかと言われることが結構ありますね。まぁ、内向的というとちょっと言葉は違うと思うんですけど。

平さん :
ということはやっぱりいろんな人がいると思いますけど、外向きも内向きも両方ともパーセンテージがあるだけで両方もってるっていう感じでしょうね。そうするとですね、なんかあの、でもそのパーセンテージが外向きが強い、内向きが強いとか、感情が強い、論理的が強いっていうそのパーセンテージはあると思うんですけど。なんかこうドンドン話す人って、感情的に話す人って、御囃子(おはやし)みたいに「そうですか、どうですかね?具体的にはどうですかね?」とか言って話しをするとドンドン話しをしてくれると思うんですけど。なんとなくこっちでブレーキをかけてあげなければいけないっていう時もあると思いますんで、そういう聞き手としてのバランスというものを、バランス感覚をしっかり持たなければならないのかなと思いますね。で、外向的な人で論理的に話しをする人っていうのは、話しのシチュエーションとか流れとか、ある程度こっちで考えていって質問をしていくと、その質問によってポンポンポンッと話してくれるっていう私イメージがあるんですね。だけどこの内向的な人でもの凄く感情的な人に対して、その何かを用意しておいてその質問をなげかけていっても、話しがあっちこっちに飛んでしまったりとか、「いや、そうじゃないんだよ」とか言って、そういうふうになってくるんでその使い分けをするっていうのがもの凄く難しいと思うんですけど。なんか神崎さん、こういう点で注意してることってありますかね?

神崎さん:
相手を型にはめないっていうのはたぶん大事だと思います。だから最初はいろいろアタリをつけるっていうか、どういうタイプの人なのかなっていうところから入った方が、決めつけちゃうとたぶん相手が反発、違った場合反発されるのでそういうのが大事かなと思います。

平さん :
そうですね。本当に決めつけがよくないと思います。それで大雑把にこの雑談っていうものをして、「あ、この人ってだいたいこんな感じの人なんだな」っていうのが分かったら、ちょっとエンジンをかけていくっていうような感じがいいと思います。それでですね、相手の言ったことを1つ1つ私たちってなんとなくですけど整理をしていかないと、もう完全に話があっちこっち飛んでバラバラになってしまうと、相手も「俺って一体なにを話したのかな?何を言いたいのかな?」っていうのが分からなくなってしまうんで、「こいつ聞き手としてヘボイな」っていうふうに思われてしまうんですね。ですからある程度のところで整理する、事実を1つにする、気持ちをそこになんか1つのことに集中さしていくっていうようなものにしていかなきゃいけないと思うんですけど。(…宅急便がきたかな?)うーんと、例えばコーヒーとか私好きなんですけど、コーヒー飲んでて…(ちょっと待ってください(笑)。しつこい宅急便で、もうこれカットしなくていいですけど別に。)コーヒー飲んで「うわ〜、コクがあってなんか美味しいな。香りがあってすごくいいな」というような感想があったとしたら、コクがあるっていう事実と香りがいいという事実がありますよね。そうするとコクがあるっていうのがなんかあの「本物だなぁ」とか、「産地はどこかなぁ?」とか、なんかそういうところがちょっと出てきて、そうするとその2つに今度はフォーカスをしてまた話を進めていくっていうふうにしていくといんですけど。コクがある、香りがいい、量がどうのこうの、色がどうのこうのとか、コーヒーの要素っていっぱいあると思うんですけど、その要素というものを全部について話しをしているともう訳がわかんなくなってしまうということなんですよ。ですから、1つの事実が見つかったらその1つの事実に対して、そのことについてどう思うのかっていうことを聞いていくと良いという感じなんですけどね。なんとなく分かってもらえますかね?

神崎さん:
なかなか…なんかだんだん話が難しくなってきてますけど(笑)。大丈夫、付いて行ってます。

平さん :
はい。そして、例えばコーヒーだと「コクがありますね」つったら、コクのことについて、「ちょっとコクがあるってどういうふうに表現するんですか?もうちょっと詳しく話してもらえませんか?」とか言ってそのことについて話しをしていって。で、次には香りっていうキーワードがあったんで、「次は香りについてちょっとお聞きしたいんですけど」とか言って。

神崎さん:
なるほど。

平さん :
「ブラジル産とエジプト産ってどっちの香りにどういう違いがあるんですか?」「それはねぇ」とかって凄く話しをしたくなると思うんですね。そうするとそれはなんか1つのものをバラバラにしているっていう作業なんで、今度はそれをバラバラにしたものをグゥゥゥッと集約してきて、で、「最高のコーヒーはどんなものですか?」っていうとこに行き着いてくると、そこでなんかすごいコンセプトが出たり、すごいテーマが出たりしてくるわけですよ。だからそういうテクニックをバラバラになっているものを1回1つ1つに事実をまとめて、で、それに対する意見とか感情を聞いて、1つ1つを、それを分解していって、最後は集約してくるというようなイメージで話しを進めていくと良いと思います。それで、もう初心者の場合なんですけど、初心者の場合ってなにかこの質問の用紙を用意しておくというか、そういうのって神崎さん、どうですかね?

神崎さん:
質問のテンプレートみたいなやつですか?

平さん :
うん、テンプレートを用意しとくっていうの。

神崎さん:
最初なれない頃とかは確かに、なんかまあ、ただ1から10まで60分ビッチリみたいなことやっちゃうと面白くないので(笑)。最初のなんか質問に困った時ようの質問集なのがあれば良いかなと思います。

平さん :
ですよね。なんか俺も素人は用意しといた方がいいのかなと思うんですよ。そうすると話がとぎれちゃったりすると困るんで。あと困った時にこれを聞こうというものを用意しておいたりとか、相手が話しやすくなるためのなんか御囃子を5つ用意するとか、そういうものは確実にあった方がいいのかなと思います。で、素人の場合は話す順番っていうか、そのフローというものなんですけど、それを用意しておくと良いのかなと思うんですよ。1つ1つのなんか質問というよりも流れみたいなものを書いておくっていう感じなんですけどね。そしたらですね、次にラダーリングって知ってます?

神崎さん:
ダガーリングですか?初めて聞きました。

平さん :
ラダーリング(笑)。

神崎さん:
ラダーリング、いや、初めて聞きました(笑)。

平さん :
俺これ、今度あのこの話をするために資料まとめる時に初めて知った言葉なんですけど、ラダーリングっていうのがあって。なんか何故そういうことを言うのかなっていうのを自分が聞きたい時に、それを素直に聞いていくっていう方法なんですよ。それで「その商品ってあると何故いんですかね?」とか、「それは何故ですか?どうしてですか?」とか言って、相手の言葉尻を重ねて聞いていくっていうことなんですけど。商品とかサービルを選んだ潜在的な理由っていうのがあるんですけど、それを明らかにしていくのがラダーリングっていう方法なんですよ。

神崎さん:
へー(笑)。

平さん :
だから、例えばクライアントがいて、その人が持ってる商品があるとして。その商品を売らなければならないんだ、そのセールスレターを書くっていう時に、その商品のことについて深く知りたい時にこのラダーリングっていう方法をつかっていくんですね。それが、「え、それはなぜですか?どうしてですか?○○ですか?どうのこうのですか?」とかって聞く時に、なにを注意しなければいけないのかっていうと、その言葉尻っていうことなんですよ。その人の言った言葉尻をつかまえて、それについて質問していくってことをラダーリングっていうんですけどね。どうですか?そういうのってなんか注意してますかね?

神崎さん:
いやー、初めて知った概念ですし、なんか全然注意してるかもしれないですけどちょっと分かんないですね。

平さん :
どうもこれは慣れかなっていうような気がするんですけどね。私もついつい問い詰めていくような時って、スカイプの相談の時にあるんですけど、最後に相手が泣いちゃったりするんでマズいなと思いますけど。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
その問い詰め方式にならないようにしなきゃいけないんですけど、それ神崎さん注意してる点ってありますか?

神崎さん:
何て言うか、逃げ場をなくしちゃうのはダメだと思いますし、何て言うかな、気持ち良く話してもらう、まぁコンサルと質問はたぶん違うと思うんですけど、コンサルだったら追い詰めた方がいいかもしれないんですけど。質問の場合はちょっと追い詰めちゃうとなんかシーンとなっちゃうので、そこは逃げ場を常に用意しておくみたいな感じはやってます。

平さん :
なるほど。あのラダーリングっていうのをやっていくと、その本質の答えにたどり着くってうふうに言われているんですけど、それを突き詰めるとか尋問みたいにならないように本当に気をつけなければいけないんですけど。なぜという質問を5回くりかえすと最終的な本音に当たるって言われてるんですよ。

神崎さん:
なるほど。

平さん :
ですから本当に本当のことを知りたい時には、5回かならず聞かなきゃいけないってことなんですよね。おもしろいですけどね。どうすればこの尋問形式にならないのかって俺もちょっと分からないんですけど。あっ、いろんな角度から聞いていくっていうのはどうなんですかね?

神崎さん:
それはいいですね、ほんと全く同じ質問をしちゃうとダメでしょうけど(笑)。角度を変えてとか表現の仕方を変えてったりするとなんか違和感ないかもしれないですね。

平さん :
例えば何か人が言ったら、「それ誰に言われたんですか?」とか。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
「どういうふうにそういうふうに思うんですか?」とか、そういう感じでしょうかね。それでこのラダーリングの話なんですけど、まだ。この「なぜ?」っていう、このなかなか出てこないっていう感じがする時があるんですよ、やっぱり尋問形式になるとマズいなとか、相手が「えぇ?」とかいう顔されると、「もう何故とか言えない、もうこれ以上本音が聞けない」っていうような感じになってしまうと、その話しを進めていってもなんか意味がなくなっちゃんで、本音までたどり着かないと。そういう時にどうするかっていうことなんですが、なぜっていう言葉がなかなか出なくなってきた時には、「それによってどうなるんでしょうかね?」という質問をしろと書いてあるんですよ。そうすると相手の中に潜んでいる情報を引き出すことができるという感じなんですね。例えばって何か例ありませんかね?神崎さん。

神崎さん:
例えば、例えば…

平さん :
例えば「南極に行くといいですよ」って言った時に、「え、なぜ南極なんですか?」とか言っていうのがちょっと言いにくい時には、「例えば南極に行くとどうなるんですか?」と。

神崎さん:
「どうして南極なんですか?」とか。そうですね、「誰が決めたんですか?いつ頃から決めたんですか」…まぁ、5W1Hじゃないですけど、そういうふうにしてやっていく、僕はなんかそうしてるなと思いました、聞いていて。

平さん :
なるほど。ということで、「それによってどういう事になるんですか?」っていう感じで聞いてみてください。それでその時に、聞く時に注意しなければならないラダーリングで書いてあることが、「明確に表現できていないんだけれども、なんとなく思っている体内の感覚的なことを引き出すことで、さらに貴重な情報を聞き出すことができる」っていうのがラダーリングの真髄だっていうことなんですよ。ちょっと難しいんですけどね、私もラダーリングって初めて知ったんで、ちょっとお話しをしてみました。そして更に話を深く聞いていくにはどうするかっていうことを、話しをしますけども。あの聞き出すためには3つのプロセスっていうのを私はいつも考えてるんですね。で、ただ聞く時には適当に聞いてますけど、全然おぼえてもしませんけど。「いや、これはちょっと聞き出していいヒントをもらいたいな」っていう時にはですね、プロセスが、まず話をを聞きます。そして、自分のなかでその情報を整理します、そして更に質問をします。ということをするんですけど、やっぱり自分の中で整理できてない状態で次の質問をしていくと自分がわけ分かんなくなっちゃうんですよ。そういうことで何か神崎さんどうですか?注意してる点ってありますか?

神崎さん:
なんか1回につめて、可能であればその1回のインタビューで終わらずにその30分のインタビューを4回とか日をあけてやる方が深く掘り下げれるかなと思いました。

平さん :
なるほどなるほど、それは凄くありますよね。やっぱり1回聞いて自分の中でちょっと整理させてくださいっていう時間をとって、そしてもう1回聞いていくどドンドンドンドン深くなるっていう、それは凄くいいなというふうに思います。高見さんいかがですかね?

高見さん:
ちょっと今のに近いかもしれないんですけれども、質問の時間を長時間にしないっていうのは意識していて、やっぱり長時間にわたっちゃうとお互いに疲れてきちゃうので、なんか終わらせたい気持ちでなんか適当に言っちゃうこともあるので。

平さん :
たしかに(笑)。

神崎さん:
たしかに(笑)。

高見さん:
できる限りショートにやって、それで聞き足りなければ複数回やるって感じですかね。

平さん :
その時間的にはどうですかね?何分とかいうのは決めてます?

高見さん:
私はわりと短い方かもしれないんですけど、30分以内っていう感じで考えてます。

平さん :
うんうん。神崎さん、時間的にはどうですか?

神崎さん:
相手には1時間って言っといて2時間はとってますね。

平さん :
なるほど。

神崎さん:
だいたいずーっと話好きの人もいれば、全然なんかサッサと終わらしたい人もいるんで、ちょっとそこは幅をもたせてます。

平さん :
30分だとちょっと少ないかなって今私も聞いてて思ったんですけど。神田先生がやっぱいつも言うのが、聞くのも作業するのも全て1時間だっていう話しなんですけど。私、今度あのセールスライター講座では1時間を30分に短縮する方法っていうのをお話ししたいんですけど、かなり効果的なんで。神崎さんには教えたくないですね、なんか。

神崎さん:
いや、僕のコピーが早くなるかも(笑)。

平さん :
ちゃんと話しますんで。それで話を聞くっていうまず最初のステップっていうかプロセスなんですけど、相手の話をとにかくしっかり聞くんだと。で、限定とか枠をもうけないで、誘導もしないで、自由にありのままの話を聞く、「こういうことは、つまりこういうことなんです」とかそういう要約もしないんだと。とにかく最初は材料をできるだけたくさんとにかく提供してもらうっていう、そういうスタンスを持つっていうことが重要だと思うんですね。で、次にはそのもらった情報を自分の中で整理して反すうしていかなければなりませんので、その時間を同時に頭の中でとれる人はいいですけど、とれない人は質問を何回かに分けるっていうことになってくると思うんですけれども。その相手の人がなんかあの話をする時に客観的な意見とか、その世間でYahoo!ニュースで見た情報みたいなものを話してるっていう感じがする時って、神崎さん、ないですかね?

神崎さん:
ありますね。なんかGoogleで検索してるのかみたいな感じで(笑)。なんか当たり障りのない答えをする人はいます。

平さん :
そうですよね。それを自分の言葉として私たちは話しをしてもらわないといけないんで、自分のこととして話をしてないなと思ったら非常にマズいんで、もっと深く話をドンドン進めていかなきゃいけないんですけれども。この人は自分の言葉で自分のこととして話してるなっていうふうに感じたら、その時にどういう気持ちがあるのか、どういう願望があるのか、そこにどういう欲が秘められているのか、そこにどんなニーズがあるのかっていうことをドンドン聞いていかなきゃいけない訳なんですよ。そこが凄くあのちょっとポイントとしてあると思います。それについて自分がこの質問者として自分の意見っていうものを言う時って、神崎さんあります?

神崎さん:
僕がってことですか?

平さん :
例えばクライアントとと質問、何回か聞き取りをしていて、自分の意見をいうっていうことってあります?

神崎さん:
聞かれない限りは言わないですね、基本的に。

平さん :
誰も自分の意見って求めてないですよね(笑)。「お前の意見なんか別に聞きたくないわ」つって。だけど反対意見として、「いや、そうじゃないんだよ」っていうことを言わせるために、「ちょっと私はこう思うんですけど」っていうのを言ってちょっと相手を怒らして、「そうじゃないんだよ」っていうことを言わせるっていうのは、どうですかね?

神崎さん:
「自分が」っていうとちょっと角が立つんで、「世間一般的にはこう言われてますけど、それはどう思われますか?」みたいな言い方を僕だったら言いますね。

平さん :
それ凄くいいですよね。そうやって、「いや、そうじゃない、俺の意見はこうなんだよ」っていうことで言わせるっていうのが今神崎さんの意見で凄くいいなというふうに思いました。そして整理とした後にもう1度質問をするっていうことをやっているんですけど、その時には神崎さんはもうなんか質問がだんだん慣れてきてるんで、この人を落とす質問とか、すごい質問とか用意してるってことってあります?

神崎さん:
すごい質問ですか(笑)。すごい質問…質問…

平さん :
ないですか?

神崎さん:
なんかとっておきじゃないですけどその何て言うのかな、自分しか知らない情報とか、ちょっと具体的に出ないですけど、僕が質問したりとかして、「こいつは俺のことよく知ってるな」っていうのは1個は用意しておきます、だいたい。

平さん :
なるほど。それって1つぐらい用意しておくのは俺も大事かなというふうに思いますけれども、すごい質問っていうのはやっぱりそう簡単に神崎さん出てこないように出てこないと思うんですよ。プロのこの質問者ではないもんですから。だからいろんなあの小さな質問をドンドンなげかけていって本音を引き出してくるっていうのがどうもいいのかなというふうに思いますね。ということで今の聞く、整理する、再度聞くっていうこの3つのプロセスを繰り返していくことによって本音を聞き出すことができるので、とにかく大事な自分の質問者としてのスタンスは先入観を絶対にもたないんだ、そして細かい質問をたくさんしていって本音を聞きだしていくんだ、というような感じでいてください。そして、だんだんだんだん絞られてくるとついにここに至るっていう所があるんですけれど、それが5W1Hで質問をするっていうことになります。これは必ず神崎さんもやると思いますけど、「いつそう思ったんですか?どこでそういうことを感じたんですか?誰がそんな事をおっしゃったんですか?なにをもってそういう事が言えるんでしょうかね?」って、「なぜそう思うんですかね?どうやってそれをこなしていけば良いんですか?」というような感じですよね。この5W1Hの質問って神崎さんどのように使ってますか?

神崎さん:
質問につまった時とかに角度を変えるっていう、先ほどお話しした通りその「どうして南極に行ったんですか?」とかじゃあ、ちょっと「うーん…」ってつまったら、「いつ頃から考えられてたんですか?」とか、まぁちょっと変える時によく使ってます。

平さん :
そうですよね。そうすると角度を変えるとか、方向性を変えるとか、キッカケを与えるっていう時に使えばいいっていうことになりますよね。その他にもっとこの話を広げていくような質問ってありますかね?「俺はこれをやるぞ」っていうような。

神崎さん:
話を広げる…何て言うのかな、最初の雑談って結構大事で、この収録の時も必ず平さんは「朝なにしましたか?」とか、ああいうのからたぶんちょっと笑いをとるっていうか、なんかそういうのじゃないと、いきなりスタートってなるとやっぱ構えたままなので。やっぱそこでなんか、例えば僕が今回の場合とかで奥さんと娘の話をしたこの収録の場合だと、「あぁ、この人は奥さんと娘のことが好きで、もっと掘り下げたら話が広がっていくんじゃないか」と、そういうとこにヒントが落ちてたりとかよくしますね。

平さん :
そうですよね、それ凄くいいですよね。それで私がいつも考えてる広げる質問っていうのがあるんですけど、これを言うとバーッと相手の心が開いて、なんかあのもっと喋りたいとかいうふうになってくるっていう質問があるんですけど。それは必要ないでしょうかね?

神崎さん:
なぜですか、今ここまできて(笑)。必要です。

平さん :
必要ですか?

神崎さん:
いや、僕も知りたいです(笑)。

平さん :
必要なら教えますけど。

神崎さん:
お願いします。

平さん :
なんかあの、「その方がいんですか?」とか言って聞くんですよ。

神崎さん:
あ〜、なるほど。

平さん :
これ、あんばいさんに教わったんだけど、誰かに教わったんですけど。「へー、その方がいんですか?」って聞くと、「その方がよろしいんですか?」「うん」って言ってまたしゃべり始めるんですね。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
あと「どんな気持ちになるんですか?」とか。

神崎さん:
いい質問ですね(笑)。

平さん :
あとですね、「それってどんな良い事があるんですか?」とか、これやっぱあんばいさんですね、あんばいさんはそういうのが本当に上手なんで、占い師なんで。やたら上手いんですよ、そういうのが。「へー、それはどんな良いことがあるんですか?」なんつって、俺もよく聞かれてましたわ。ということは占い師とちょっと話をしてみると良いって感じですね。神崎さん占い師さんよく知ってますけど、その人の質問とか話ぶりってどうですか?

神崎さん:
たしかに、僕がその質問してるハズなのになんか向こうから質問が上手で、結構しゃべっちゃダメだっていう情報まで、ペラペラしゃべらされるっていうのがありますよね(笑)。

平さん :
そういうのほんと上手ですよね。

神崎さん:
上手ですね、引き出すのが。

平さん :
占い師と話せですね。さて、それで次なんですけど、またエネルギーがそろそろ切れてきてしまったんで(笑)。

神崎さん:
そうですか(笑)。

平さん :
なんか一生懸命話すとエネルギーって切れますね。

神崎さん:
はい、結構大変だと思います。

平さん :
なんかあのまとめていきたいんですけど、まだまだ深い質問の仕方を教えたいんですけど、あんまり詰め込んでもどうかなって今気がしてるんですね。

神崎さん:
そうですね。実際エクササイズで僕らに質問してきて欲しいですね、これを学んで(笑)。

平さん :
たしかにそれはありますね。ということはここまで聞いてやっぱりいろんな疑問とか質問とかも、セールスレターの講座を聞いて実践とかもしてると思うんですよね。で、それに対して「こんな時にどうなんですかね?こうしたら上手くいくんですかね?」とか、なんかいろいろ質問してもらうと私たちも結構いい感じで答えができると思いますんで。最後にちょっとまとめたいと思いますが、本当に当たり前のことなんですけど質問する、聞き出す時には、最初に神崎さんもさっき言いましたけど、私も天気の話とかよくするんですけど、家族の話とか子供の話とかするとなんか和んだりするんで、それがウォームアップって感じがするんですよ、場の空気を作るという感じなんですけど。で、その場の空気をつくらないうちに、「では、質問をお願いします」とか言うと、「え?」って、ちょっとガクッとしてしまいますよね、身構えちゃうとか。だからなんとなくキチンと「今日はよろしくお願いします」とか言ってちゃんとお辞儀をするとか、目を合わせてニッコリするとか。天気の話をするとか、相手が緊張、ちょっと和らぐかなっていうことをにこやかに話をするっていうことが最初にまず大事だと思うんですよ。で、次は相手は必ずこっちをガッとなんか見ますんで、「こいつどういう奴かな」っていうのをちょっと秤にかけるっていう所もあると思うんですよね。そうすると聞き手として、私は必ずこれを守らなきゃいけないっていうふうに思ってるのは、もう全身で聞くって感じです。なんか脚を組んで質問する奴がいたらどう思います?

神崎さん:
(笑)。それは失礼だし、結構あのスカイプごしでやってても分かるもんなんですよね、相手が脚組んでるなとか、なんか踏ん反り返ってるなっていうのは。だから本当に見えなくてもそこはキチンと注意して欲しいですね。

平さん :
携帯を気にしながら聞いてたらどうですかね?

神崎さん:
それも分かりますよね(笑)。目の前にいたらそれは凄い腹が立ちますし、今日のご飯の事を調べたりしたらムカつきますし。

平さん :
そうですよね。ですからもう全身で聞くんですけど、全身で聞くっていうことはどういうことかっていうと、もうリアクションをやたら大きくするっていう感じなんですよ。やっぱりリアクション芸人っていうのがモテるのは、本当にリアクションが大きくて面白いからモテるんだと思いますけど、リアクションっていうのを大きくすると、相手がなんか受け入れているっていう感じがするらしいんですよね。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
ですから、もう全身でとにかくバンバン手振り、ワーッて目を見開いてとか、うなづく時にはもうその話が、質問が終わったら脱臼してしまうぐらいな感じですよ。もう整体に行かなきゃ治らんぞっていうぐらい、そのくらいうなづくって感じ(笑)。

神崎さん:
たしかに(笑)。

平さん :
そしたらどうですか?

神崎さん:
そりゃあまあそれぐらいして欲しいですし、結構やりがちなのがメモとらない人がいて、この人はしゃべっててなんか意味あんのかなと思うんで、必死にメモをとる方が相手は身を乗り出して話してくれると思います。

平さん :
そうですね。で、次には「一言も否定しない」です。もう全部受け入れて話しをする。で、ちょっとでも否定されると話し手ってなんか気持ちがシューンとしてしまうって感じしないですかね?

神崎さん:
たしかに、早めに切り上げたくなってしまいますね。

平さん :
そうですよね。なんか「聞いてもらえないのかな?俺って受け入れてもらえないのかな?」って1ミリでも思ったらもう話って本音が出てこないもんですから、それを注意するようにしてください。で、次は「ピントを相手にだけ合わせる」です。もう自分のことを一言でも言ったら「こいつ何しゃべってんだよ」って思いますから、「あぁ、私実はこういうことがありまして」とか、「私の子どもはこうでして」って、「お前の子どもの話は聞きたくねーわ」とかいう感じしないです?

神崎さん:
たしかに、「俺は娘のを今はしたいんだ」って感じですね(笑)。

平さん :
そうですよね。さっき子どもの話が出たら、「いや、実は神崎さん、私の娘もですね、海外に行って英語を勉強して」とか言って、「そんな話はどうでもいいわ」とかいう。

神崎さん:
ありますね(笑)。

平さん :
ということで絶対にもう100%ピントは相手に合わせるです。で、心を開いてもらう環境っていうのが、やっぱり環境づくりっていうのも質問者の重要なポイントだと思いますんで。なんかそういうゆったり話せる場所、相手が求めているような場所を選んで質問をするとか、場所を選定するっていうことを注意してください。で、さらにこの大切なことなんですけど、質問が1回で終わらないっていう時がありますよね。2回3回って続くという時があると思うんですけど、どうすれば次の質問タイムを気持ち良くもてるかっていうと、お礼を送るっていうことなんですよ。で、当日のうちにメールでそのちょっと一言でもいんで感想文を述べるとか、手紙とかハガキを送るっていうと、「いや、こいつは本当にデキる、よく話を聞いていたな」とか、そういう感じになると思うんですけど、どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
そうですね、やっぱり当日やるのと、まぁそれ結構多くの人がやるんですけど、意外とやらないのがそのフォロースルーじゃないですけど、例えばなんか質問して、その説明みんなした後に、こういった結果が得られた時にまた後日、「○○さんのお陰でこういう大盛況に終わることができました」ってもう1回送る人は本当に少ないので、なんかそこまでやると凄く差がついてくると思います。

平さん :
そうですね。そして今度は私たちって質問するのが仕事ではなくて、その質問したことを、コピーを書いていくっていうのが仕事なんで、その時に大事なことを話して終わりにしたいと思うんですけど。「コピーを書く時には自分の視点で絶対に書かない、相手の視点で書く」ということです。これは神崎さんも完璧にできてるんで、もうさすがだなというふうに思いますけど。あれも私も読んでみたんですけど、神崎さんの視点がちょっと入ったら、「え?何これ?」って、急に違和感を覚えるようなところってあるんですけど、それが全然なかったんですよ。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
だから本当に相手の視点で全てを書いているなって思ったんですけど。それがセールスライターとしての最後の仕事だと思うんですよ。そこにちょっとなんか自分の知識を入れたいなとか、自分の意見を入れたいなと思った瞬間にそのセールスレターは失敗というふうに思うんですけど。どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
本当におっしゃる通りで、もう相手になりきるっていう感じですよ。だから何て言うかな、そうしないとその時に自分の言葉で書いて、例え売れたとしてもその後にクライアントさんが実際に商品を販売する時に、「あれ?これ別人だ」とか思われたらダメなので、本当に最初から相手になりきって書く必要がありますし、そのための訓練っていうのは欠かしちゃダメだと思います。

平さん :
そうですね。そしてそのクライアントにすれば「そうそうそう、そうだよ、俺はこういうことを言いたかったんだよ」っていうことを、コピーライターは付け加えて言うっていうのが凄くいいことだと思うんですよ。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
自分の言葉ではなくて、相手が言い足りなかったっていうことを足してあげる感じです。それが出来るようになったら、もう本当にそのクライアントは絶対にコピーライターのことを逃さないと思いますんで、頑張ってもらいたいと思います。というところで本音を聞き出す技術の話を終わりにしたいと思いますが。これ100項目ぐらいあるんですが、またの機会にお話をしたいと思いますが。今回の話を聞いてご意見をお願いします。

神崎さん:
今日もありがとうございました。多くの人が何て言うかな、「質問するのは悪い」とか言って結構遠慮したりするんですけど、クライアントにはバンバン質問した方が、何て言うかな、基本的に自分の意見とか、やっぱ経営者とくに自分の意見を世に出したいとか、「お前の意見じゃなくて俺の意見を言いたい」って方すごく多いので、やっぱそれはもう遠慮なくどんどんチャットワークなりスカイプなりで聞いたらいいと思いますし。僕がやりやすいのは、平さんが僕から聞かなくてもドンドン、「こういうのもあるよ、こういうのもある」って。しかも凄くやりやすいのは、押し付けじゃなくて「良かったら使ってください」ってなんかそこまでへりくだって頂いて。だからそれは凄くやりやすかったのは、僕が運がいんですけど。他の方はそうもいかないのでドンドン積極的に質問すれば、例えば2回目のレターを書く時とかも向こうからドンドン自分の意見を言ってくれるようになるので、すごく重宝されますし、なんか他のライターさんとかに浮気されなくなるので是非遠慮なくずっとドンドン質問してやって頂ければなと思います。ありがとうございました。

平さん :
はい。では高見さんお願いします。

高見さん:
はい、今回もありがとうございました。私もプロモーションをいくつもさして頂いてる中ですごく意識をしていることはやっぱり聞くということで、その自分でイメージなにかを書いていくんではなくて、アンケートをとったり、ヒアリングをしたり、質問したりしていく中で、その相手が使った言葉をそのまま使うっていうのを凄く意識しているので。今回もやっぱりその質問力、それから本音を引き出すっていうところで、すぐにでも使えるノウハウというのをたくさん聞けたので、是非これを聞かれてる方もドンドン使って頂きたいなというふうに思います。ありがとうございました。

平さん :
はい。では、今回もありがとうございました。

神崎さん:
ありがとうございました。

高見さん:
ありがとうございました。