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SW養成講座 フォロー音声 第12講

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http://fbtw.me/03WwIs

書き起こし:

高見さん:
セールスライター養成講座、今回のテーマは『断られない技術(第2回)』です。
よろしくお願いします。

平さん :
はい、おはようございます。

神崎さん:
おはようございます。

高見さん:
おはようございます。

平さん :
神崎さん、朝は何か飲んでるものはありますか?

神崎さん:
今度は食べ物じゃなかったですね(笑)。あの水とコーヒーですね、さすがに朝からビールは飲んでないです。

平さん :
コーヒーいいですよね。私、朝はコーヒーじゃなくてカフェラテなんですけど、コーヒーは自分で神崎さんいれるんですか?奥さんがいれるんですか?

神崎さん:
平さんから凄い20万ぐらいするやつを戴いたので、それを重宝しております(笑)。

平さん :
自分でサッとやるんです?

神崎さん:
あれはボタン押すだけなので。

平さん :
豆がもう入ってて?

神崎さん:
そうですね、本当に楽です。

平さん :
いいですね。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
私、高見さんと一緒に起業したんですよね。第2の起業、「RN」っていう会社つくったんですけど。コーヒーマシンがないんですよ、実は。

神崎さん:
それは何か裏の意味が(笑)。

平さん :
今まだ手でいれてるんですよ、ドリップで。

神崎さん:
ドリップで(笑)。

平さん :
なんか時間の無駄だなってすごく感じてるんですよね。まぁ、そんなことがありまして。今日は断れない技術、第2回目なんですけど。セールスマンで1番大事なのって実は何かというと、言葉を、言葉のなんかキレイさとか、なんか会社のルールを知ってるとか、商品を知ってるかとか。その全部をすっ飛ばして第1というか、もう最も大切なのってのは第一印象なんですね。パッと見て、「あ、この人信用できるな」とか、「この人好きだな」とか、「あ、この人なんとなく良い雰囲気もってるな」とか、そういう印象を与えることが出来なかったらもうその場で終わりなんですよ。で、私たちはセールスライターなんで文章で第一印象をよくしなければならないんですけど。今回のセールスレターを見ても第一印象はパッと私見ていいなというふうに感じたんですよね。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
神崎さん、なんか第一印象ということについて考えてることはありますか?

神崎さん:
そうですね、もちろん続きを見たくなるっていうのが当然なのと、その読んでメリットがあるっていうのを出してるのと、今回は南極の写真を入れてたのでなんか凄いワクワクしてもらったのかなっていうのは思います。

平さん :
やっぱ南極って行ったことがないし、「どういう所なんだろうな?」とか。「そんなところ行ったの?」というところから入るのがさすがに上手だなというふうに思ったんですね。それでそういうのを初頭効果っていうふうに専門用語では呼ぶんですけど。人は、例えば会ったら3秒から5秒でその人を判断するって言われていて、電話の場合だと20秒っていうふうに言われてるんですよ。で、今度は今回のセールスライターとしてのこのコピーっていうことを考えてくると、その秒って神崎さん何秒だと思います?

神崎さん:
電話で20秒なので、同じぐらいかなっていうのは思いました。

平さん :
俺20秒はないなというふうに思うんですけど。で、文字なので3秒から5秒もないなって気がするんですけど。つまり5秒と20秒の間かなっていう(笑)。

神崎さん:
答えないんですか(笑)。

平さん :
なんとなくそんな感じがしてます。とにかく第一印象、例えばキャッチコピーをよくするとか、悪い印象を与える写真はやめるとか。そういう点をちょっと注意した方がいいなと思います。それで脳ってよく言われてるのが、行動するためには思考と感情と、そして次に行動がくるっていうのをよく言われてますよね。で、思考っていうのはもちろん論理的になにか考えるとか、ちょっと一瞬考えるってことだと思うんですけど。そうすると考えた後にイメージがわいてこないと考えるってことにならないんですよ。で、イメージがなんかビジュアルとして頭に浮いてきて、そしてなんとなく感情的になって、好きとか嫌いとか、嫌だなとか、それが出てきて「よし、やるか!」っていうような行動につながってくるんですけど。その段階みたいなものをちゃんとマスターしておかないと人を行動させるっていうことが出来ないんですね。つまり考えさせて、なんかのキーワードを与えて考えさせて。で、それをパッと自分の生活の中でイメージできて、そしてなんかやるせなさとか、「いや、ここで負けたくない」とか、「このままじゃ終わりたくない」とか、そういうなんかあの感情がふつふつわいてきて。「じゃあクリックしてやる」みたいな感じだと思うんですけど。そういう点って神崎さん、なんか考えてますかね?

神崎さん:
そうですね、よく言いますけど小説みたいな文章書く人とかいますけど、全然なんか感情が動かされないんですけど。僕の場合、結構今回の場合もあえて平さんの高い年収の証拠写真貼って、「なんかムカつく」とかいう人もいますけど、「でも気になる」とか言って読んだりとか。逆にそのすごい3バカとかで凄いダメダメな少年時代のことを書いたりとか、「そんな時、あぁ自分もそういう時あった」とか、そういうふうにしてやっぱり気持ちを揺さぶるというか、アップダウンしてもらうっていうのは心がけてました。

平さん :
いいですね。で、とにかく見た目をこの快楽みたいな、ちょっと明るくなるようなものって私どうしても必要だと思ってるんですけど。セールスマンって暗い顔をして口がへの字みたいなセールスマンには絶対お客さんいかないですから、いつもニコニコして口角を上げるっていうような営業マンが大好きなんですね。で、同じようにそのコピーでやったとしてもその明るさっていうのが俺はどうも最初は必要なのかな、そして次にはちょっとなんか落ち込ませる言葉とか、考えさせる言葉があって。そして感情を揺さぶるような言葉が入っていって、なんかキラー単語とかトリガー単語とかいうのがポツポツと埋められていて。そして最後はなんか希望をもって「よし、やってみよう!」と、そういうような気持ちにさせるっていう、どうも流れって絶対に必要なのかなっていうふうに思いますね。それで人はその自分の関心のあることでないと聞かないもんですから。例えば私たちってセールスライターが、どういう人が申し込むのかなっていうのを、なんとなくある程度想定しながら書いてると思うんですけど。そうで、その人間の、人間ってたくさんの種類がいて、たくさんの感情っていうのをもっているんで、そのみんなに響くような言葉っていうのを入れてかなきゃいけないと思うんですよね。そこが結構コピーライターとしては難しいのかなと思うんですけど、どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
本当におっしゃる通りで、今回の場合も最初40歳以上ってしぼったら意外と20歳・30歳から入りたいって方がいらっしゃって。それはそれで、やっぱりそこにも響くようには一応意識していたので響いたのかなと思いますし、また何て言うのかな、地方在住の方と都内に在住の方って全然環境とかが違うので、逆に下の方には田舎で星空を見るとかいって都会の人が憧れるのを入れたり、逆に地方の人が憧れるように世界中をまわるとか。そういうことを、要するにいろんなどんな方でも、まぁいろんな人をボク思い浮かべながら書くんですけど、「この人が響くかな?この人が響くかな?」とかいって。で、1人でも多くの方に共感してもらえるように心がけてます。

平さん :
いいですね。で、神崎さん、ストーリーが大切だってこと言われたんですけど、私もそう思っていて、商品の説明する時にはストーリーで語っていくと人の感情にはいりやすいんですけど。それが箇条書きで書かれているともう全くはいってこないっていうのがありますんで。「今日はまず敵がでてきました」とかいって、「次にライトセイバーを使いました」なんつって。

神崎さん:
いますね(笑)。

平さん :
参ったなっていう感じの人いますよね。で、ストーリーにはやっぱ痛みとか、快楽とか、なんか商品の特徴とか、ベネフィットとか、お客さんの声とか、フューチャー・ペーシングっていうそのイメージさせるとか、そういうものをとにかく色んなものが入っていて、それが順序よく入ってるっていうのが凄く大事だと思うんですね。そういう点が今回のセールスレター読んでもらうと分かると思うんですけど、とにかく上手だなと私は思いました。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
それで、痛みと快楽っていうのを私たちは常に意識してると思うんですけど、痛みを避けようとするとか、快楽を得ようとするとか。その2つに反応する人がいるもんですから、それを交互に散りばめていったりとか、そういうテクニックを使っていくと良いと思います。それで恐怖を煽るっていうこともあると思うんですけど、実はきのう『ライフ』っていう映画観たんですけど、観たことあります?

神崎さん:
いや、まだ観たことないです。ライフ…

平さん :
ないですか。なんか失敗作として観てもらいたいんですけど、エイリアンの失敗版みたいな映画なんですよ。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
で、出てくる人はぜんぶ超一流なんです。だけどもうとにかく暗すぎちゃって、最後まで暗くて、終わってからも暗いっていう、どこに救いがあるのかっていうような映画なんですよ。エイリアンっていうのは女性が戦って勝って、更にエイリアンがきて、それでも負けずに勝ってっていうような、そういうなんかあのストーリーがあるんで凄く面白いんですけど。ライフっていうのはそういうのが全くない映画なんですね。酷かったですよ。ぜひ酷いっていうことで観てください。それで恐怖っていうのは煽りすぎるとお客さんがその人を嫌いになってしまいますんで、そういう点をちょっと注意しなきゃいけないなと思います。それでですね、断られないためには必殺のテクニックっていうのがあって、それがお客さまの声なんですね。で、今回も最後にこの推薦者の声みたいなのが付いていましたけれど、お客さんはセールスマンの声は信じないけどお客さまの声は信じるっていう大原則みたいなものがあるんですよ。それでカタログハウスは全部お客さんの声でできているとか、そういう商品の売り方もあるんですけど。私もエルハウスではお客さまの声っていうのを必ずとるようにしていて、それを太鼓判っていう形で壁じゅうに貼ったりしてるんですけど。あとチラシにも必ずお客さまの声が入っているんですが、お客さまの声というのは隣の記事を保証するとか、隣の記事のティーアップをするっていうためにお客さまの声ってあるんですね。それ凄く間違えてる人がいて、例えばエコ住宅を売ってるのにその写真の下になんか、「金利が安くてすごく良かったです」っていうようなお客さまがあっても全く響かない訳ですよ。だから適切なところにお客さまの声って入れておけば、断られないってことになってくるんですけど。全く関係ないところにお客さんの声を入れると逆に逆効果になってしまうっていうことなんですね。どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
本当におっしゃる通りで、ボク今回ちょっとテクニック的じゃないですけど、平さんのコピーを書いて平さんの自画自賛っていうか、自分で自分をほめると変ですけど、僕が「平さんってこういう人で、こういう平さんに救われたんだよ」っていうとやっぱり良いですし。逆に平さんが「神崎さん、まぁほとんどダメだけどこういう良い所もあるよ」って書くと、やっぱり僕が自分で「俺コピーうまい」っていうよりも全然響くので、そのあたりは2人でやれて良かったなっていうのは思いました。

平さん :
そうですね。マーケティングの世界ではもう超有名な格言が3つあって、それは「お客さんは商品に興味がない」「お客さんはあなたの話を信じない」「お客さんは行動を起こさない」っていうこの3つなんですけど。この3つを覆すのお客さまの声っていうふうに言われてるんですね。だからお客さまの声は有効につかっていかなければならないっていう事です。それで、お客さまの声は購入とか契約の決断した決め手になるっていうふうに、私たちは教わったんですよ。ですから、決め手ですよ?神崎さん。

神崎さん:
はい、決め手ですか(笑)。

平さん :
どうですか?(笑)。決め手ってなにか柔道とかそうやる時もあると思うんですけど。コピーの決め手みたいなものってありますか?

神崎さん:
コピーの決め手、どうなんでしょう?クロージングですけど。まぁ、それも結局いろんな人がいるんでやっぱ追伸がどうしても多くなっちゃうって感じですよね、お客さまの声を信じる人もいれば、そんなの関係なくてメリットだけを、だからまとめがあったりとか、要するに何が言いたいのってのをまとめてあったりとか。だからすごく疑問があるから最後に今回はQ&Aいれたりとか、そういうふうにしていろんな決め手を用意してるって感じです。

平さん :
いいですね。お客さんの声が決め手になるってことは言ったんですけど、神崎さんの言うように、「お客さまの声は関係ない」と、「そんなのまたテクニックじゃないか」っていうふうに思う人もやっぱりいる訳なんですよね。ですからその決め手を保証とか、権威性とか、プレゼントとかいくつかのものを用意しておいて、それを使っていくと完全に決められるっていう事なんですよ。だから神崎さん、さすが決め手をたくさんもってるので上手だなというふうに思います。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
はい。そして断られないためには最後の「未来をイメージさせる」っていうのがあるんですけど。やっぱりお客さんっていうのは夢と希望をいつも持っていて、その商品を手にしたらとか、その商品を買ったらこんな世界が待ってるんだっていうのをやっぱり想像する訳ですよね。「あぁ、俺はなんかセールスライターのこのスキルを手にいれたら、今のこのアパートから脱出して、そして家族と一緒になんか旅行しながら稼ぐなんて本当にできるのかな?もしかしたら出来るかも」とか言って。そういう夢を私たちは与えてると思うんですよね。実際に私たちはやってるんで出来るっていうことなんですけど。そういう未来をイメージさせるっていうことが最終的にはすごく重要になってくるんですが。神崎さん、なんかそのへんで工夫してることってありますかね?

神崎さん:
ありますね。商品を売らずにベネフィット売るというか、未来を売るっていうのは本当に鉄則で。今回もセミナー会場を本当にすばらしいとこだし、教材は豪華ですけども。だからそれでも「教材すごいよ、なんか高級品だよ」ってそこばっかり強調してもお客さんってやっぱりセミナーに参加したい訳でも教材が欲しいわけでもなくて、やっぱ僕たちみたいに自由に海外に行ったりとか、今の会社を辞めたいとか、もっと給料・報酬が欲しいとかそういうところなので、なんか商品とかセミナーと商品自体をおさずに、その先を想像してもらうために今回はウユニとか平さんの田舎の写真とかのせてイメージしてもらうことを意識しました。

平さん :
いいですね、素晴らしいと思います。そして最後は未来を見せても契約にならないんで、クロージングっていうのをしなければならないんですね。で、断られないためには必ずクロージングっていうのが必要になってくるんですよ。で、これがテスクロって言ったりもしますけれども、売れないセールスマンっていうのはこのクロージングをしないんですね。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
で、「どうされますか?」とか言って聞いて、「どうされますかって聞くなら、じゃあやめるわ」とか言ってお客さん思っちゃうわけですよ。それが本当に下手なやつなんですけど。上手な人っていうのはどうするかっていうと、クロージングのステップっていうのが、まず最初にお金のこと言わなきゃいけないんです。私たちもきちんと30万円っていうのを提示しましたよね?

神崎さん:
はい、してます。

平さん :
これ、ダメなセールスマンってお金のことを一切話さないです。そこをうやむやにしちゃうんですよ。必ずクロージングの時には価格を提示するっていうのがもう絶対の条件なんです。そして次には、そのずーっと話してきて価格を提示するとお客さんが反論をします。それが口で言うこともあれば、心の中で考えることもありますんで、この反論の処理っていうのを私たちはしなきゃいけないんですね。これが切り返しトークとか反論処理っていう、そのマーケティングの用語であるんですけれど。「え、あのもしかしたらこう思ってるのか?」っていうのを先に答えを出してあげるとか、そんな感じですね。で、次には契約してもらわなきゃいけないんで、そこまで説明した後に契約までの手順を説明して、そのステップを踏んでもらわないといけないんですよ。それを下手なセールスマンはぶっ飛ばしちゃうんです。「どうされますか?」とか聞いて、「どうされますかじゃなくて、手順教えてくれよ」ってお客さん思ってるんですよ。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
今回もその契約までの手順というのをきちんと話してあったっていうか書いてありましたんで、よくできた私はセールスレターだなと思いました。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
この3つの流れっていうのを踏んでおくと確実に契約できますので、価格を提示して反論処理をして、その次の契約までの流れをきちんと説明する、具体的に話すということになります。で、ここまで来るともう絶対に断られないっていう感じですけどね。どうですかね?

神崎さん:
はい、僕たちの場合はその目の前にいないのでやっぱり読むのをやめられたら、「また考えよう」っていうのがなんか結構大きな敵で(笑)。だからこそ1番最後に特典をつけたりとか、もちろんあれを、例えば僕たちは2週間でも1ヶ月でもずっと売り続けることは出来たんですけど、やっぱ3日間限定ってすることで今決めてもらうっていうことに特化、まぁ特典をいれたりとか、人数制限は今回いれなかったですけど。まぁ、いろんな、要するに「今はいった方がいいですよ」っていうことを意識するようにしてます。

平さん :
はい。今なんかもう感想述べてもらったって感じなんですけど。

神崎さん:
あれ?(笑)。

平さん :
高見さん、今日の話を聞いた感想をお願いします。

高見さん:
はい(笑)。やはりその最終的に決めないといけないっていう所がセールスライターさんのすごく重要なところだと思うんですね。で、いろんなストーリーを伝えたりとか、買ってもらいたいためにそのストーリーとか思いを伝えていくっていうのは重要なんですけど、最終的に買ってもらわないとセールスライターとしては失格だと思うので、いま神崎さんがおっしゃって頂いたような、いろんな限定性を出すとか、保証を出すとか、リスクリバーサル、返金保証つけるとか。まぁ、いろいろありますし、やっぱ最終的にはもう決めるんだと、もう買ってもらわないとこの人が幸せにならないんだとういマインドセットで最後まで書ききるっていうことをやって頂ければいいかなというふうに思います。ありがとうございました。

平さん :
はい。それでは今回もありがとうございました。

神崎さん:
ありがとうございました。

高見さん:
ありがとうございました。