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SW養成講座 フォロー音声 第5講

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http://fbtw.me/DAVga

書き起こし:

高見さん:
セールスライター養成講座、今回のテーマは『説得力のある文章の書き方』です。
よろしくお願いします。

平さん :
はい、よろしくお願いします。

神崎さん:
お願いします。

平さん :
今日は神崎さんどうですか?爽やかな朝を迎えてますかね。

神崎さん:
はい、爽やかです。だけど寒いです(笑)。

平さん :
寒いですか?

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
私、マンションの28階なんであんまり寒くないんですけどね。

神崎さん:
上の方は寒くないんですか?

平さん :
いや、あんまり関係ないんですけど(笑)。

神崎さん:
なんですかそれは(笑)。

平さん :
マンションと言っても暖房っていうか断熱が全然きいてないんで、暖房切るともの凄い寒いんですよ。

神崎さん:
はい。

平さん :
だから高層マンションっていうのは、日本は地震のことは考えるんですけど、暖房のことって考えないで造られてるんですよ。

神崎さん:
確かに。

平さん :
いけないことだって思うんですけど。なんでかって言うと、そこまで住む人が暖房を気にしてないんですね。

神崎さん:
確かに。

平さん :
で、東京は特にそうなんですけど、とにかく「地震が来る=死」みたいなところを考えてるんで、耐震っていうのはもの凄くやるんですけど。

神崎さん:
そっかそっか、はい。

平さん :
そう。そっちにばっかりお金がかかって、お客さん自身が断熱を考えてないんで。なんか光熱費だだ漏れの家ばっかり造っちゃうんですね。

神崎さん:
確かに。快適かどうかってあんま考えないですね、確かに。

平さん :
そうなんですよ、そういう所があるんですけど。そんな事はどうでもよくて。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
今日は「説得力のある文章の書き方」っていうのを教えたいんですけど。私よりも神崎さんの方が説得力は上手だと思いますけど。

神崎さん:
僕は、今聞いた通りしどろもどろだと思ので(笑)。学ばさせて頂きます。

平さん :
私たちの、ちょっとその書く前に覚えておいてもらいたいのが、DRMっていうマーケティングの考え方みたいなものを使ってる訳ですけど。それは無料の情報を提供してリスト取って、そしてバックエンド商品として自分の販売したいものを販売すると言うのがスタイルですよね。で、このスタイルを私たちもとっていたら大くの大企業も同じようにやりだして、今ランPを作ってるんですけど。それで無料の何かをプレゼントするっていうと、サンプルをプレゼントしたりとか。何をプレゼントするかな?情報っていうものをプレゼントするっていうとこはなかなか無いと思いますけど、何か無料のサンプルとか1000円ぐらいの商品とか、ちょっと買いやすい商品を売っているっていう感じなんですね。で、ネットでは一気に、例えば1万円とか10万円とか、そういうものを売るっていうのは一般の人にはできないんで。例えばAmazonでも狙ってそれを探してる人には10万円のものでも売れるかもしれませんけど、ヤフオクとか。そうでなければ売れないので、そこをちょっと注意してもらいたいなと思います。つまりなんでも売れるっていう事じゃないっていうことですよ。どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
確かに。何て言うか、この前のUSJに遊びに行ったら、「USJのミニオンのプレゼントあげますよ」って、「これに書いてあげれば、お子さんの名前と住所書くだけですよ」って言って。よく見るとそれはベネッセの名前と住所で、資料1回だけ送らさせて頂きますっていうふうになってたので、やっぱ上手にやってるなっていうのは思いました。

平さん :
そうですよね。で、ネットなんか関係ないっていうふうに考えてる人も結構いると思うんですよ。それが実はうちの会社だったんですけどね。日本ビルダーズって会社もっていて、工務店さん相手の会社なんですけど、FAXで全部やってたんですよ。で、とにかく一番FAXうつぐらいの会社だったんですけど、なんとなくFAXの到達率が悪くなったりとか、反応が悪くなってきて。その担当してる奴らが「リストが取れなくなってきました。セミナーに人が集まらないです」って焦り始めたんですね。だけど、「そんなこと前から言ってるじゃん、FAXなんか誰がいつまでも使うの?そもそもFAXなんて今パソコンで管理してるんで、みんな変なのは到達しないんだよ、切られちゃうんだよ。迷惑メールと一緒なんだよ」っていう事を言うんですけど、「まだまだFAXだ」とか言ってたんですよ。それで慌てて、「社長、これからネットです」とか言って。「さっきから、前から言ってるんですけど」とか言って(笑)。「ランP作りますんで、ランP教えてください」なんつって今頑張ってやってるんですよ。で、FAXは完璧に書けるんですけど、やっぱランPになると突然下手になっちゃうんですけどね。なんでかっていうと、書き方を知らないっていうことだと思うんですよ。それを私たちはランPばっかり作ってるんで、「このランPをどう書けばお客さんを説得できるか」とか、「どう書けば無料にクリックするか」とかいうことがある程度わかると思うんですけど、外すこともよくありますけどね。ついつい「面白いようなの書いてみるか」って言ったらダーンッと外しちゃったりして、よくありますけど。

神崎さん:
確かに(笑)。

平さん :
だからFAXを完璧に書ける私たちの職員でも、新しいランPになってくると書けないんだなっていうのがよく分かりましたね。フォントの使い方から、改行の仕方から、何かあの右寄せか、中心か、赤と黒どうやって使うか。で、延々になんか書いてるけど、これどういうことかとか、そういうのが全然理解できてないんですよ。なので今ランPの作り方を教えてるんですけど。それで、ランPって結局、究極っていうか、最終段階になってくるとどうなってくるのかと言うと、ランディング・ページを書くとかセールスレターを書くとか、そういう人って書き方を見るとその人の人生がわかってくるって感じなんですよ。つまり私たちって、神崎さん、セールスレターに人生かけてないですかね?

神崎さん:
確かに、全てを懸けてるとは言い難いですけど(笑)。渾身こめてます。

平さん :
そうですね、もう「これを書いて売れなかったら子どもに何も買ってやれない」とか言って。

神崎さん:
その時は子どものことは考えてないですけど(笑)。

平さん :
考えてないですか?

神崎さん:
はい(笑)。でも、「これを外したら平さんに嫌われる」とか、そんな感じです(笑)。

平さん :
そうですよね。私ももし外したら、その来月の売り上げどうしようとか、そういうことよく不安になったりしますけど。そういうことで、それを超えていくとやっぱり自分の人生観とか価値観とか、そういうものがドンドン出てくるようになってくるもんですから。ということは、そのセールスライターとしてのスキルを磨くと同時に人生を学んだり、経験を学んでいくと、実はライティングって上手くなるんだよっていう事なんですよ。だから神崎さんもとにかく経験を積むっていう、まぁ無駄な経験も結構おおいですけど。良い経験も積んでるんで、やっぱ上手になってくるんだなっていうのを凄く感じますね。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
それで、高見さんどうですかね?経験を積んでくると文章がよくなるって感じ受けますかね?

高見さん:
これは、私はすごく感じていることで、私自身のコピーは上手いかどうかと言えば、それは別としてですけど(笑)。やっぱり書けるコピーライターさんって、なんか凄い壮絶な経験をされていたりとか、なんかいろんな見聞が広いっていうんですかね、いろんな所に旅行に行くのが好きな人だったりとか、なんか人が経験しないようなことをしてる人の方が、「あ、なんか深みのあるコピー出してくるな」とかっていうのは、やっぱり凄く感じますね。

平さん :
そうですね。で、昨日プロートっていう演劇を観てきたんですけど、さすがにプロだなっていう踊りとかセリフまわしとかやっていましたけど。私たちもセールスレターを書いて、最初の頃は素人っぽかったんですけど。今はかなり玄人っぽいレターを書きますけど。さっき言ったうちの職員さんとか、いま教えてる人たちって何となく素人っぽくて隙があって。例えば、バレリーナが1mぐらいピョンッとジャンプできるところが、10cmぐらいしかジャンプできないとか。そんな凄いレベルの差を、昨日のコクーンっていう所で観たんですけど、感じたんですね。それで書くことが難しいから書けないっていう人がすごく多くて。私も英語ができないから、「完璧な英語を話せるまで絶対英語で話さないよ」とかっていつも言ってるんですけど。「そんなの、じゃあいつ上手くなるの?」っていうふうにみんなに言われるんですけど。やっぱり恥ずかしくて喋れないっていうのが凄く多いんですよ。で、同じように書いたらバカにされるんじゃ無いかとか、書いて発表したら「こんなの使えないよ」とか言われたら自分が傷つくっていうのを怖れて、やっぱり書かないっていう人が凄く多いと思うんですね。神崎さん、どうですかね?

神崎さん:
本当おっしゃる通りで、先ほどのお話の通り、「外したら怖い」とか、もう「切られたら怖い」とか、やっぱり恐怖との戦いでなかなか完璧を求めて出せない方はすごく多くいらっしゃいます。

平さん :
そうですよね。それについては、例えば物で例えると、なんか変なものでも自分が手に入れてしまうと、それに愛着わいてしまうって事があるじゃないですか。

神崎さん:
確かに。

平さん :
例えば、神崎さんが子ども産まれましたけど、例えブスでも凄く大事だっていうのが。

神崎さん:
その例えですか、その例え(笑)。

平さん :
可愛くてしょうがない。

神崎さん:
昔の彼女とかで、まぁちょっと変でも、他の人から「ブスだな」って言われたら、「そんなことないよ」って言っちゃうって感じですね。

平さん :
そうそう、そういう感じなんですけど。そうするとクライアントって1回コピーライター抱えると、なんか話したくないって感じがするんですよ。で、1回書いて、「あ、こいつヘボイな」って思ってたとしても、そこの受け答えさえしっかりしていれば、そのクライアントからは絶対切られないっていうのが、俺はあると思ってるんですね。それは神崎式のもう次を頑張るっていうやつですよ。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
「次は任してください」と、「今回はタイミングがちょっと悪かっただけだと思います」とか、「今回はオファーをちょっとミスったんで。次は絶対ミスらないオファーでチャラにしますんで、心配しないでください」とか。最後は「今回は天気が悪かったですね」とか。

神崎さん:
それは言ったことないですけど(笑)。

平さん :
そういうことを言って、「あ、こいつなんか諦めないな、やるな」というふうに思うと、もうそのライターは逃したくないっていう気持ちが、やっぱ1回抱えてしまうと出来るもんですから、諦めないで頑張ってもらいたいなというのはまずあります。そして、書くのが難しいっていうふうに凄く感じている人は、なんか難しく書こう、難しく書こうっていうふうに思ってる所があると思うんですよ。で、本当は簡単に素直な言葉で書けばいいのに、「この言葉をどうやって飾ればいいのかな?この言葉は同じ言葉がつづいちゃうんで、ちょっと書き換えなきゃいけないな。でも、違う言葉がでてこないぞ」とか言って。そういうので難しくとかちょっと知的に書こうと思うと、ドンドン書けなくなってくるっていうのがあると思うんですね。それで語彙力をよく増やせっていうことを私たちも言ったりとか、神崎さんも言ったりするんですけど。語彙力って何かって考えると、ちょっと俺たちも誤解させるようなこと言ってしまったんでマズいなと思ったんですけど。なんか言い換える言葉とか新しい言葉をドンドン増やしてけっていう事だと思うんですけど。実は、その増やしてくってことももちろん大事なんですけど、本当の語彙力を増やすってどういう事かというと、知ってる簡単な単語で何回も言い換えて書くってことなんですよ。

神崎さん:
確かにそうですね。

平さん :
それどうですか?神崎さん。

神崎さん:
おっしゃる通りで、僕もまだまだ格好つけようとして、人が知らないような言葉を使おうとしてますけど。確かに小学5年生でも分かるように、何回でも繰り返し言う方が大事だなっていうのは今思いました。

平さん :
そうなんですよね。で、その繰り返しとか、ちょっとした表現だけをっていうか、普段つかう表現の中から選んでやってけばかなりものが書けるんですけど。それを、「あ、こんな簡単な言葉を使っちゃう、マズいマズい」とか、自分で自分の首を絞めるっていう所があるもんですから、まずそれを凄く注意してもらいたいなと思います。で、次なんですけど、コピーを書く時って神崎さんって右脳と左脳どっち使います?

神崎さん:
右脳と左脳?僕は、文字だから左脳しか使ってないイメージがあります。

平さん :
なんとなく神崎さんの文章って左脳って感じがするんですね。つまり頭の良い人が書いてるって感じが凄くするんですよ。

神崎さん:
論理的に書いてます、はい。

平さん :
あの、女性ってよく言われるように論理的にものは考えないって言いますよね。

神崎さん:
言います、はい。

平さん :
で、普通の一般の人たちも論理的にはものを考えないで直感的に考えるとか。右脳を使って考えるっていうことをよくしてるんですよ。それで有名な人で、中谷彰宏さんって人がいますけど、やたら文章簡単ですよね。

神崎さん:
確かに(笑)。サクッと読めます。

平さん :
で、本も10分かからないで読めるっていう。

神崎さん:
本当に(笑)。

平さん :
だけど何冊出てるかっていうと、1000冊ぐらい出てるんじゃないのかなっていう、1000種類ですよ。

神崎さん:
へー、すごい(笑)。

平さん :
本が出てるんですよ、恐ろしい数なんですよ。

神崎さん:
1000冊(笑)。

平さん :
しかもそれで全部同じことをっていうか、同じ書き方をされているっていうのが本当にすごいなと思ってるんですけど。で、あの人が言うには、「本は右脳で書くんだよ」って言うんですね。それで学校で習うものとか、会社で書く書類とか、そういうのって左脳的な書き方なんだけど。一般的なセールスするものっていうのは右脳なんだよっていう事を言うんすよ。で、私もどっちかって言うと論理的ではなくて思い付いたことを書いていくっていうタイプなんですね。で、「今回はこれ言って、次にはこれを書いて。よし、これで落とそうかな」ってあんまり考えてないんですよ。で、最終的にはそのセールスレターのルールみたいなものがあるもんですから、その要素が入っていなければならないんですが。入っていればその順番って実はそう変わってもあんまり関係ないのかなって、最近すごく感じてるんですね。だから初心者の場合は、とにかく論理的に書いていこうとかするんではなくて、とにかく書きたい所からドンドン書いていってみる、直感的に書いていってみるっていうところから始めた方がいいのかなと思います。どうですかね?

神崎さん:
はい。あのテンプレート病みたいなのがあって、やっぱテンプレートみんな持ってて、その通りに書くからみんな似たような文章で、しかも自分の言葉じゃないからどっか違和感があるなと思って。やっぱり僕自身もそうですけど、やっぱお客さんが違和感を感じてしまうっていうのは凄く感じています。

平さん :
うん。例えば人と話しをした時に、キャッチコピーがあって、ボディコピーがあって、なんか希少性を出してとか、権威性を出してとか、そういう話し方をされたらつまんないって感じしないです?

神崎さん:
そうですね(笑)。なんか機械と話してるような感じですね。

平さん :
だけど、「いや、こんな事があってね。あっ!そうそう、あれもあったんだよ」とか言って、「いや、だけどあの時にはこういう事も言われてね」とか言って、それでポンポン話しは飛ぶんだけどエピソードとか入ってきたりすると凄く興味深いなって気がするんですよ。そんなふうに興味深くドンドン読んでいけるっていうものは、普通にしゃべってることの方法をとった方がいいのかなって今ちょっと気がしてるんですけどね。それで、神崎さんって構成っていうのは最後に考えますかね?もう最初から考えて書いていきますかね?

神崎さん:
構成…構成…構成はサブキャッチごとに読み直していくっていう感じで僕はやってます。

平さん :
うんうん、なるほど。なんかキャッチとか多少レジュメみたいなものを書いてて、そこに埋めていくって感じですか?

神崎さん:
そうですね、何て言うかそんな感じです。

平さん :
私もそうなんですけど、そもそもその小見出しみたいなものって思いつくっていう感じですか?それともきちんと考えて、「よし、小見出しを徹底的に考えて埋めて、そこから書くぞ」っていう感じですか?

神崎さん:
そんな事はないです。ずーっと最初にバーッと全部書いて、後から小見出しは直してくって感じですね。

平さん :
そうですよね。つまり思い付いた順にその小見出しみたいなものを書いてって、そこからスタートしていこうよっていうのが、どうも俺も一番書きやすいのかなっていうふうに思うんですね。

神崎さん:
確かに。

平さん :
で、構成というのをとにかく考えないで書いていくと、すごく書いていけますし。最終的には構成ゼロっていう方が実はものすごい興味深いものが書けるっていうこともありますんで、あんまり気にしないでもらいたいなと思います。で、例えばなんですけど、歴史ってありますよね?

神崎さん:
はい。

平さん :
縄文時代から、原始時代があるのかな?縄文・弥生・安土桃山・戦国・幕末とかあると思いますけど。例えば、テレビでそういうなんか番組を、歴史番組をやる時、「原始時代から始めます」とか言ってやってたら、これ見ますかね?

神崎さん:
確かに見ない、面白くないんで見ないです(笑)。

平さん :
俺たちの見るとこってさ、明治維新が戦国時代って感じしないです?

神崎さん:
だいたい歴史はそうですね、歴史小説とか漫画でもそのへんが多いです。

平さん :
なんか信長が出てこないと全然つまんないとか。桶狭間の戦いから見たいなとか。

神崎さん:
いいですね。

平さん :
そういうのがありますよね。で、原始時代に人がどうやって石を積んでっていたのかなって話し、「いや、そんなとこ何か物語があるんですか?」とか言って。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
だから退屈なものっていうのは、実は順序流れているものが退屈なんだっていう事なんですよ。

神崎さん:
なるほど!

平さん :
だからクライマックスから始めようっていうのも良いのかなと思うんですね。それで、神崎さんって整理整頓って得意です?

神崎さん:
整理整頓ですか。いや、かなり散らかってますね、部屋は(笑)。

平さん :
そうですか(笑)。机の中ってどうです?

神崎さん:
あれですね、机とパソコンだけは整理整頓してますね、そこだけは(笑)。

平さん :
いいですね。あとは俺もどうでも良いと思うんですけど。あの、ラブレターって神崎さん書いたことあるかどうか分かりませんけど、私は小学校の4年生ぐらいから文通っていうのをやってたんですよ。

神崎さん:
へー(笑)。

平さん :
文通ってやったことあります?

神崎さん:
いや、僕らの頃はやっぱもうメールとかポケベルとかいう世代でしたので、無かったです。

平さん :
そうですよね。私、文通がとにかく好きで。少年ジャンプとか少年マガジンの後ろに「文通希望」って欄があるんですよ。

神崎さん:
えー、そんなのあったんですね(笑)。

平さん :
あったんですよ(笑)。それで文通相手を選んでたくさん出すと返事がきたりするんですね。で、私10人ぐらいとやっていたんですよ。それでそのうちの3人ぐらいは会ったことありますけど、中学の時に会ったんですけどね。で、その時にだんだんその手紙がラブレターみたいになっていく訳ですよ。そうするとラブレターを、「よし、きっちり書いてみようかな」と思って、本を読んで「ラブレターの書き方」みたいな漫画があって。その通りに書くと全然反応がないんですけど、なんか適当に思い付いたまま書いてくラブレターって、この感情のまま書いていくともの凄く反応があって。「私のことをそんなに思ってくれてたんですね」なんつって言うんですよ。つまり理路整然と書かれてるラブレターって全然つまんないってことなんです。セールスレターもなんとなくラブレターって感じもしますよね?

神崎さん:
それはよく言われてます、はい。

平さん :
そうするとやっぱりその感情をドンドン出したりとか、右脳で書いたりとか。自分が思ってることをそのまま素直に伝えていくっていう事をやっていくと良いのかなっていう、まぁ証拠みたいなところなんですけどね。そのように思ってもらうと良いと思います。

神崎さん:
はい。

平さん :
では次なんですけど、例えば企画書って神崎さん出したことないかもしれませんが、私たちって結構企画書を書いたりするんですけど。その時に下手な企画書って出てくると、まず読まないです。なんか「はじめに」っていう、なんか「・・・」の導入から入ったりすると、「なんだこいつ、何言ってるんだ?早く、時間がねーんだから要点いえよ」っていう事で、私たちってズバリ要点から入ったり、その要点がキャッチコピーになったりするもんですから。人はドンドンその企画を「先へ進めてくれよ、進めてくれよ」っていうんですけど。下手な人は「はじめに、まずは前提から聞いてください」なんつって(笑)。だから同じようにセールスレターもやっぱり「はじめに」から書いちゃいけないって事なんですよ。どうですか?

神崎さん:
おっしゃる通り、僕はすごく最近スキルが上がってるのは、やっぱ平さんにキネマ旬報とかで映画を見なさいって言われて。その映画を見るとやっぱりストーリーってまずそれぞれで、さっき仰った通り、「昔々…」から始まるとやっぱり面白くないので(笑)。凄くそういうのは思います。

平さん :
そうですよね。スターウォーズでもそうですけど、昔々って、文字で30秒ぐらいで全部説明してしまって(笑)。

神崎さん:
そうですよね(笑)。

平さん :
10年間ぐらいを、「えぇ、もう終わりなの?」「本題に入るよ」なんつって、そういう苦労があると思いますけど、そんなもんですよ。では次なんですけど、、説得するっていうことでお話をしているんですが、私は文章書く時に一番気にしてるのは、そのお客さんが絶対に心をビクンビクンさしてくんなきゃ嫌だなっていうふうに思ってるんですね。ですから、お客さんの脳とか心にバシバシ、なんかマチ針をさしてく感じで書いてるんですよ。

神崎さん:
マチ針(笑)。

平さん :
「アイテッ!アイテッ!アイテ〜ッ!」とか言って。杭でもいんですけどね。

神崎さん:
斬新ですね、その例えが(笑)。

平さん :
そういう気持ちで、その心をなんか痛めつけるみたいにそういう言葉ってないかなとか、こうやってちょっとなんか読んでる時にたるんでそうだなと思ったら、グサッと刺すぞって感じでやってるんですけど。神崎さんどうですかね?

神崎さん:
(笑)。僕はその画面の前にいる人を笑わせようとか、だからこのセールスライター養成講座とか南極から入ったりとか、なんかドキドキワクワクさして、みんな退屈してるんでそういう事は考えてますね。マチ針は考えたことなかったですね(笑)。

平さん :
そうですか。それはどうすれば杭を打てるかっていうと、やっぱ人が使わない言葉を使うってことだと思うんですよ。

神崎さん:
確かに。

平さん :
そういう所は神崎さんはかなり意識されてると思うんですけど、どうですかね?

神崎さん:
もうおっしゃる通り、もう一瞬でもう、なんかで読んだんですけど、いま人間の集中力が持つのが8秒で、金魚が9秒で金魚を下回ったとかで(笑)。

平さん :
ひどい(笑)。

神崎さん:
10秒以上退屈させないように、もう適所に入れてくっていうのは意識しています。

平さん :
そうですよね。やっぱりそういうことで、それがキーワードになる言葉とか、人を動かす言葉とか、そういうなんか心が動く言葉っていうのがどうしても人間ってあるもんですから。例えば、「想像してみてください」とか言うと、「なんか想像しなきゃいけないのかな?」って、次をちょっと準備して待ってるみたいな所がありますよね。そういう言葉だけじゃないんですけど、ドンドン入れてくと良いのかなと思います。それと次ですけど、この説得する時に私たちってセールスをよくやるんですけど、下手な営業マンっていうのはもう全てをしゃべりたいって感じなんですよ。で、全部を言っちゃわないと自分の気がおさまらないって感じ。だけどトップセールスマンっていうのはほとんど喋らないんで、8割とか7割ぐらしゃべって最後のところをちょっと残しておくっていうのを、やっぱり自然にだと思うんですけどやってるんですね。セールスレターでも全てのことを書いてしまったら、もう次には進まないっていうふうに私は思うんですけど。どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
おっしゃる通り、何て言うかな、確かになんか下手な人はよくどうでもいいことベラベラベラベラしゃべりますけど。トップセールスマンってその大事なことだけを言ったら、「あとは僕に任してください」って言って、なんか逆にそっちの方が信頼できるなっていうのは思いました。

平さん :
で、セールスライター、例えば私たちはレターを読んだだけでもとか、ランPを見ただけでも、それだけで何か価値を感じるとか、1つだけでも勉強になったっていうところをいつも心がけて書いていますよね。そうすると100%全部教えたいことを教えると思って書く訳じゃないですよね。

神崎さん:
それは違います。

平さん :
なんとなく半分とか60%とか、そのくらいのこととか3つ4つ価値のあるものを提供して、そして次につなげていくんだっていうのが私たちの書き方だと思うんですけど。そうすると書きすぎないっていうのが凄く大事になってくるんで、100%ビッチリ書かなきゃいけないんだ、もうページ数を増やさなきゃいけないんだとか、そういうふうに思わないでもらいたいと思います。そして、文章って、「あぁ、どっかで見たな」っていうふうに思う文章ってあると思うんですけど、それを神崎さんも出来るだけ排除するっていうことを言っていましたけど。私も人がつかう言葉を出来るだけつかわないで、自分が使ってる言葉、もしくはお客さんが使ってる言葉をドンドン入れていくっていうことをやっているんですけど。説得っていうことで考えていくと、誰もが書くことは全て省略するっていうことが重要だと思うんですよ。なんかヤフーニュースで100万人が見たようなニュースをボンッと書いていたら、神崎さんどうですかね?

神崎さん:
(笑)。そうですね、なんか「同じことをどうせ言うんだろう」と思って、飛ばしちゃうと思います。

平さん :
そうですよね。だけどそのYahoo!ニュースの回想をドンドン深くしていって、「あ、こんな記事ちょっと読んだことないぞ」っていうのを見つけてきて、それをちょっと引用してみるとか、そういうことをしていくと凄く「あ、こんなこと知らないけど面白いな」っていうふうに思うと思うんですよ。そうやって人の使わない言葉は回想を深くしていくっていうと良いと思います。そして次なんですけど、私文章には2通りしかないというふうに思っていて、それはパッと見てもうそのまますぐに読んでいく文章か、「ちょっと後で見ようかな」と思ってとっておく文章かなって、この2だと思ってるんですね。

神崎さん:
確かに、はい。

平さん :
必ず私たちの文章ってセールスですから、もう見たらずーっと読んでもらってどっかに行ってもらっちゃ困る訳ですよ。「何がなんでも逃さないぞ、いま絶対読ませるぞ」っていうつもりで書いていると思うんですけれども。その何か注意点って神崎さんありますかね?

神崎さん:
僕はやっぱり最初はストーリーから入るって感じですね。やっぱり人は物語とかを聞き始めると、途中でやめちゃうともう気になって気になって、仕方ないんで全部読んじゃうっていう感じなので。面白いストーリーを書く、最初、導入部分は書くっていうのは意識しています。

平さん :
いいですね。なんか箇条書きとかから入ったら…(笑)。

神崎さん:
いますよね(笑)。

平さん :
「うわぁ〜…」とかいう感じになっちゃいますよね。大切なところはこれとこれですとか、10個ぐらい大切なところが並んでいたりして。

神崎さん:
多いです。

平さん :
そういうのはちょっと止めてもらいたいなと思いますね。で、すぐに読まれない文章っていうのは永遠に読まれないっていう文章ですので、もうとにかくその文章とあった瞬間が勝負っていうところで、そのぐらいのちょっと気持ちを持って書いてもらいたいなと思います。で、次なんですけど、レイアウトっていう事に関してはちょっと私もいま迷ってるところがあるんですけど。セールスライターって神崎さんは最終的にデザインされたものを納品しなきゃいけないか、コピーだけを納品するかっていうとどう考えますかね?

神崎さん:
これは、僕は相手の方がお抱えのデザイナーさんがいたらもう相手にデザインしてもらった方が、あっちが阿吽の呼吸なんでやりやすいですけど。いらっしゃらない場合はこっちでもやっぱ優秀な方は1人はつかまえておくようにはしておきます。なので一応、僕自身はデザインのセンスないって自覚してるので(笑)。もうそのへんはお任せしてる感じです、僕は。

平さん :
なるほど、いいですね。そう割り切った方がいいと思いますけど。私は結構デザインが好きなんで、ランPでもいろんなデザインのものをたくさん集めてみているんですけども。結局は今のランディング・ページって上から下へ流れるっていうものしか無いわけですよ。横になんか左右に動くっていうランPってないですよね?

神崎さん:
それは見た事ないです(笑)。

平さん :
だからデザインも結構やりやすいのかなっていう気がしてるんですよ。それで私が一番っていうか、もう建築ではこれを見て書けばいいよっていうのが1つだけ決まっていて。それをみんなにいつも教えてその通りにやる人は上手くいくんですけど。『HOUSING』っていう雑誌があって、その雑誌が日本で一番売れてる雑誌なんですけど。その表紙を真似ろとか、表紙の中にある言葉を全部使えっていうふうに言ってるんですね。で、考えるなと。「お前が考えたって大した言葉はでてこないんだから、ハウジングの5年間ぐらいの表紙を全部検索して持ってきて、その言葉を入れ替えてくんだ」っていうふうに言うんですよ。だから建築のランPってもう一瞬でできるって感じなんですけど。ということで、そのレイアウトも表紙が俺は一番いいのかなっていう気がしてますんで、表紙がドンドン長くなっていくみたいな感じですね。表紙のキャッチがあって、今度は帯があって、そこにお客様の声が入っていて何つってっていう感じでデザインしていくと良いんですけど。自分がデザインできない場合はやっぱり誰かデザインできる人を友達にもっておくっていうのが凄く良いのかなと思います。そしてデザインされたものを納品するっていう事で考えていくと、そのコピーだけではなくてデザイン料とかパッケージ料みたいなものも取れていくと思いますんで、そっちの方がいいのかなと思うんですよ。例えばセールスライターとしてランPを作ってくれって頼まれた時に、ランPだけ作るか、デザインされた完成品を納品するか、オファーまで作るか、セールスライターじゃなくて今度はサンキューメールまで出すかとか、そのどこで止めるかっていうのがありますよね。神崎さんはそれをどこでどういうふうにって考えます?

神崎さん:
僕がやってるのは、「文字は僕が全部受け持つので、それ以外は全部やってください」っていう感じです。

平さん :
うんうん。じゃあステップメールとかサンキューメールとか、そういうのも「私が書きますよ」と。

神崎さん:
基本的には、望むのであれば。

平さん :
そこでA4のランP1枚作ってくださいっていうのと、その後のコピーまで全部書きますよっていうのでは金額っていうのが違ってくると思うんですよね。

神崎さん:
はい、全然ちがいます。

平さん :
それはどうやって分けてるんですか?

神崎さん:
どうでしょう、基本的にはとりあえずランPから入って、「値段がこれぐらいです」って値段があったら、それを一旦受けた後にアップセルで、「でも、この後で流れてくるメールがしょぼかったら意味ないですよ」っていう感じで、書く3倍ぐらいにしてまるごとセットにするっていう感じです(笑)。

平さん :
うんうん、いいですよね。そのセールスの方法というのも、やっていくと自分なりの形というのが出来てくると思うんですけど。最初に、例えばメニューみたいなのを提示して、「これ、どれを選ばれますか?」とか言う人もいれば、今みたいにスカイプでがんがんセールスをしていって全てをパッケージして取るっていう人もいれば、「そんなことは面倒くさいんで、とにかく短文のランPだけを私は納品して終わりにしたいんだ」とか、そういう人もいると思うんですよん。やり方って本当にさまざまなんで、始めていくと自分なりの形ができるのかなと思います。それで次にレイアウトなんですけど、説得力のある文章というのは、実はレイアウトも俺かなり重要だと思っていて。神崎さんの出してくるランPとかは凄く空白とか、改行とか、写真の入れ方とかも、ほぼというか完璧に作られてきて納品っていう感じがするんですね。で、へらへらコピーライターの谷本さんっていう人がいて。

神崎さん:
また出てきた(笑)。

平さん :
驚くんですけど、A4一枚が全部キャッチコピーが出てくる場合があるんですよ。

神崎さん:
どういうことですかそれ(笑)。

平さん :
つまり字の大きさが分かってないんじゃないのかなって。例えばキャッチって24ポイントぐらいで作りますよね。

神崎さん:
そうですね。

平さん :
それが72ポイント使ってたりとか(笑)。

神崎さん:
どういうことですか(笑)。

平さん :
いや、その方が迫力あると思ってるのか知りませんけど。で、うちの職員で山際さんっていうのもいるんですけど、その人も「自分でランPつくります」とか言って作ってきたら、やっぱりキャッチが44文字とかでかいんですよ、ポイントが。で、なんか数字を70ポイントにしてみたりとか。

神崎さん:
デカ(笑)。

平さん :
「いや、それサイトにしたらどう見えるか自分でちょっとやってみた方がいいですよ、自分で作ってみてくださいよ」ってオレ言ったんですけど。そんな感じで空白とか改行とかをかなり注意しないといけないと思いますが、なんかスペースを空けない人って、スペースを空けるのが損だっていう感じが凄くあるんですね。余白って勿体無いとか。

神崎さん:
うんうんうん、います。

平さん :
そのへん神崎さんどう考えてますか?

神崎さん:
いや、僕はその、お客さんって読むのは頭の中で声を出して読んでるっていうのと一緒で、詰めすぎるとなんか呼吸困難に陥るので、やっぱり適度に空ける必要はありますけど。やっぱり勿体無いから詰めるっていう人は確かにいますね(笑)。

平さん :
そうですよね。で、ランPって一瞬の勝負なんでパッとみてキャッチコピーが見にくかったりとか、ちょっとスクロールして「あ、これはダメだ、読めないよ」と思った瞬間に終わりですよね?

神崎さん:
はい、第一印象です。

平さん :
ですからレイアウトの余白とか改行・字数とかを本当に注意して書いて。そして誰もがすぐに読むぞとか、誰もが読みやすいぞっていうのを自分で探していくっていうことをしてもらいたいと思います。では次なんですけど、説得する文章っていうふうに考えた時に、神崎さんは1文を長くするか1文をすごく短くしていくっていうとどっちですか?

神崎さん:
長く説得、説得…うーん、いや、最初は短くして、話に興味もってもらって、だんだん長くするって感じだと思います。

平さん :
なるほど、いいですよね。最初から、例えば点だけでさ、「私はなんとかで、こうで。そから何かでこうで、あれがあってこうで…」「え、いつ終わるの?」みたいな(笑)。

神崎さん:
いますね(笑)。

平さん :
「あれはいつあるんですか?」っていう文章だとちょっと最初から読めないっていう感じしますよね?

神崎さん:
引きます、はい。

平さん :
うん。だから最初はもうとにかく1文をできるだけ文字数を減らしていって、読むのに慣れさしていくっていうのが凄く大事なのかなっていうふうに思うんですね。高見さんはどうですかね?なんか書く時に注意してることってありますか?

高見さん:
そうですね、実際に読む人が何を知りたいのか、何を読みたいのか、何が気になってるのかっていうのをやっぱり要点として置くようにして。むしろそれに関係ないことは削ぎ落とすぐらいを、特に最近は心がけてます。特に最近やっぱりスマホとか携帯で見られる方が増えてきてるので、長さも必要なんですけれども、やっぱり不要なものを出来る限り削除するみたいなところは最近意識してます。

平さん :
いいですね。やっぱりお酒もそのままで出すのが一番安いお酒で、だんだん磨いていくと高いお酒になってきて。純米大吟醸、吟醸、大吟醸とか、その磨きによってレベルが変わってくるんですけど。磨けば磨くほどそのコピーっていうのはもの凄く価値が出てくるもんだなというふうに感じてるんですね。私きのう誕生日だったんですよ、神崎さん。

神崎さん:
おめでとうございます。触れてはいけないのかなと思って触れなかったんですけど(笑)。

平さん :
いやー、もう終わったんで、磨きのお酒っていいなって今一瞬思いました(笑)。

神崎さん:
なんでですか(笑)。

平さん :
そういう話なんですけど。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
で、きのう誕生日のドンドン削除していったんですけど、言葉がキレイっていうふうに褒められる所だけを残してあるんですよ、いまFacebookで。で、それで思ったんですけど、誕生日おめでとうって書くよりも、「○○が凄くいいですね」とか一言書いてある言葉って消せないんですよ。

神崎さん:
確かに。

平さん :
それを凄く感じましたね。「おめでとうございまーす」とか赤で書いてあったりとか、なんかマーク来ると、「クソッ!」と思ってみんな消してしまったんですけどい、そんな言葉いらんわと思って。だけど、「こんな美しい文字は平さんの心が表れてるんですね。誕生日おめでとうございます」とかいうと消せないですよ。

神崎さん:
確かに消せないですね。

平さん :
そういうのを凄く感じました。それで次なんですけど、説得する文章っていうことでお話をしてるんですけど、とにかく前置きを出来るだけするなっていうことなんですね。神崎さんの話って前置きってどうですか?

神崎さん:
前置きですか?なるべくしないようにしますけど、他の人はレターを提出する時にあれこれ言い訳をして前置きをする人はいっぱいいるなと思いましたね(笑)。

平さん :
そうですね。例えばスピーチの時に「ご指名でしたので、一体今日は何を話せばいいかと考えていたんですが、実は来る時にこういうことがあって」なんつって。「いや、そんなことはいいからまず要点を言えよ」とか言って(笑)。「諸先輩を差し置いて、本当にひときわ高い所からご挨拶をして、大変申し訳ありません」とか言って、そんな話はどうでもいいっていう前置きってありますよね。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
あと心の言葉みたいなのを書く人っているんですけど、「私は○○でこうだったんです。(でも反対のことってこういう事が考えられますよね)」とか括弧で書いたりとか。そういうのが凄くあの鬱陶しいっていう感じがするんですけどどうですか?

神崎さん:
いますね。そのレターだけじゃなくてやっぱチャットワークとかメールのやり取りとかでも
、やたら前置きが長かったりとか、どうでもいい事をずっと書いてる人がいるんで、もう本題だけを書いて欲しいっていうのは思います。

平さん :
そうですね。自分の言葉を解説するっていう人が凄くいるんですよ。例えばこういうこと、「これはこしてくださいね。その真意としては」とか言って書いてあって。そんな真意までちゃんと普通に書けよって感じはするんですけど。

神崎さん:
そうですね、確かに(笑)。

平さん :
そういう書き方がすごく気になる人って私いるんですけど。次なんですけど、神崎さん、キャッチコピーを、例えばパソコンで最初から書くとは思うんですけど。例えば、そのキャッチコピーを12ポイントで書くのと24ポイントで書くのって、かなり違いがあると思うんですよ。

神崎さん:
あります。

平さん :
で、12ポイントで書こうとすると、もの凄く字数が増えるって感じがするんですね。でも24ポイントで書こうとすると字が太いですよね。だからそのキャッチコピーが簡潔になるってことなんですよ。だからキャッチコピーは最初から私は太い字体で書けっていうふうに思うんですけど、いかがですか?

神崎さん:
おっしゃる通り、何て言うかな、人間ってやっぱり上から読まないっていうか、チラシもそうですけど、やっぱり何て言うかな、大きい文字から読むっていう習性があるので、やっぱりキャッチコピーは一番読んでもらいたくて大きくすべきだし。そこでさっきのお話の通り簡潔にコピーで言いたいことをズバンッ!っと言ってしまうためにもやっぱり大きくしてなるべく無駄は省いた方が精読率は上がると思います。

平さん :
いいですね。とにかく大きなペンで、例えばノートに書く時もそうなんですけど、大きなペンを使うと無駄な言葉って出てこないんですよ。だけど細いもので書こうとするともう全部を書こうをするもんですから、無駄な話がドンドン入ってしまうっていうことがあるんですね。ですから、セミナーを聞いている時も全部を書こうっていうのも良いんですけど、ちょっと太めのペンで書くと、キーワードだけをノートにひろっていけるっていうのが自然に出来てくる気がします。では次なんですが、「タイトル勝負」というところなんですが。どんな文章でも、どんなに短くしても、そのタイトルっていうのがないとちょっと人は読まないのかなっていう気がしてるんですね。つまらないというか、その本文に持ってこれないというか。ですから、説得するためには小見出しとか、キャッチコピーとか、サブキャッチとか、そういうものが凄く重要になってくると思うんですけど。どうですか?神崎さん。

神崎さん:
本当におっしゃる通りで、その本とか映画でもどんなに面白くても、タイトルがつまんなかったら全然売れないので。本当に一番時間をかけるし、そこの名前をつけることで価値も上がりますので、一番時間をかけるべきとこだと思います。

平さん :
そうですよね。だからタイトルっていうのは本当に重要だなというふうにいつも思ってます。そして次が、何か神崎さん、書く時に、その読ませる、読むのってスピードが速ければ凄く俺はいいと思ってるんですね。お客さんがスピードを速く読めないっていうのは悪い文章だと思うんですよ。そうするとどうやって読むスピードを上げることが出来るのかっていうことを考えていくと、神崎さんどうやって工夫してます?

神崎さん:
テンポよく読ませるためには難しい漢字を書かないとか、簡単な言い回しをするとか、そんな感じです。

平さん :
そうですよね。難しい言葉があると、例えば「拘る」とかいう感じでもの凄く難しいですよね。でもパソコンで使うとそれが変換されてくるんで、そのまま使っちゃうっていうことがあると思うんですけど。

神崎さん:
あります。

平さん :
こういうのは平仮名にしなきゃいけないし。ですから、出来る限り文章は平仮名で書けっていうことだと思うんですよ。例えば「○○様」ってやる時も、「さま」は平仮名にするとか。そういう書いて、漢字を使わなくても書かないでいいっていう平仮名っていうか、それがあるもんですから、それを出来るだけ使っていくということがスピードを速く読ませるコツです。で、「俺はこんな難しいことを、言葉とかフレーズを知ってるぞ」っていうことを自信満々に書かないっていうことですね。あと長い説明がいる言葉をつかわないっていうのも大事だと思うんですよ。私はそもそもそういう言葉しらないっていうことがあるんですけどね(笑)。本当に簡単な言葉で書くように気をつけてます。数字とかでも、例えば「30年」っていうのを数字で書く時に、漢数字で書くのと普通の数字で書くのでは、全然その読む速度ってちがうって言われてるんですよね。

神崎さん:
へー(笑)。

平さん :
だから数字は全て漢数字をつかうなと言うこともあります。で、次はですね、よくあの神崎さん、書く癖ってあると思うんですけど、私も同じような癖って結構あるんですけど、その癖をその文章の中で出していくと読みにくくなっていくっていうのがあるんですね。例えばしゃべる時もセールスマンが頭をかきながらしゃべるセールスマンとか、なんか首をかきながら上田さんみたいにしゃべるとか、いつもなんか貧乏ゆすりするとか、そういう癖があるとなんとなくそれが気になっちゃうっていうことないです?

神崎さん:
そうですね、なんか違和感を感じてしまうと、やっぱりそれがその文章自体も読む気をなくしてしまいます。

平さん :
そうですよね、ですからその書く癖っていうのが必ずその人にはあるもんですから、それを誰かに指摘してもらって、「こんな癖があるよ」とか、例えば「なのです。なのです」が繋がっていくとか、そういうことを注意していくと凄く読みやすい文章になっていきます。そしたら最後なんですけど、セールスレターって目的は何かというと、「最後に行動してもらう」っていうのがセールスレターの目的で、行動させることが出来なかったらそのセールスレターは失敗っていうことになってしまうんですね。そうするとセールスレターの最後の文章というのは、具体的な行動に結びつくことを書くということになります。これは神崎さんいかがですか?

神崎さん:
そうですね、読んで良かったなとか、僕らは小説家じゃないので必ずなんらかのアクションを起こしてもらうことが目的なので。逆に言えばそれ以外の行動とってもらっても意味がないっていうのは意識づけておくべきだと思います。

平さん :
そうですね。「もういい文章読んだな〜」とか、「タメになったな」とか言われたら、私たちは負けということですよ。もう「その次に何をしたらいいんだ、それを教えてくれ」っていうような、そういう所まで引っ張っていけなかったら説得はできなかったっていうことになりますので、そこを注意しておいてください。それでは説得力のある文章の書き方を終わりにしたいと思いますが、神崎さん、高見さん、順番に感想を述べてください。

神崎さん:
はい、ありがとうございます。説得力っていうと、やっぱ説得するって凄く罪悪感を感じたり悪いことだなと思うんですけど。もうやっぱりそれは勘違いで、セールスライターっていうのは文章でやっぱお客さまに光を与えて、やっぱ正しい方向に導くっていう意識をちゃんと持って、お客さん自身に良い商品であったり良いサービスを知ってもらうために、やっぱ説得というか、説得して行動してもらう必要があるっていうことで。たぶんそこでなんか「説得するの悪いな」とか、「これ買ってもらうの悪いな」とか1ミリでも思ってたら、それが文章に出てしまうので。やっぱり何て言うかな、誇り高く「絶対にこの商品とかこのサービスを買ったら読んでる方は幸せになる」ってことを100%思いながら文章書くのが一番大事なんじゃないのかなと思いました。ありがとうございます。

平さん :
はい、じゃあ高見さん。

高見さん:
今回のテーマが説得力の文章の書き方ということで、説得するというと主語がどうしてもこちら側に思えるんですけれども。今ずーっとお話を聞いていて、やっぱり説得すると言いながら相手がどう思うかとか、相手がどう感じるかとか、相手が読みやすいかとか、そういうことを意識していくと自然と説得力のでる文章になっていくんだなと凄く感じたのと、プラスその文章だけではなくて、今回レイアウトとかフォントの大きさとかそういうお話もありましたけれども、やっぱりその読みやすさ・見やすさ、そういった所も意識して相手のことを考えるのがやっぱり説得力につながってくるんだなというのを凄く実感しました。ありがとうございました。

平さん :
はい。では次回もよろしくお願いします。

神崎さん:
ありがとうございました。

高見さん:
ありがとうございました。

平さん :
ありがとうございました。