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SW養成講座 フォロー音声 第7講

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書き起こし:

高見さん:

セールスライター養成講座、本日のテーマは『人を動かす方法』です。よろしくお願いします。

 

平さん :

はい、おはようございます。

 

高見さん:

おはようございます。

 

神崎さん:

おはようございます。

 

平さん :

神崎さん、今日の天気はどうですか?

 

神崎さん:

今日もカーテン閉めっぱなしです。

 

平さん :

さすがですね(笑)。なんか暗いとこの方がいいんですね。俺カーテンを閉めないんで、いつも。

 

神崎さん:

えぇ〜!(笑)。

 

平さん :

太陽と光と一緒に起きるっていう感じなんで。あれですね、カーテンを閉めるっていう感覚がないですね。

 

神崎さん:

丸見えですか(笑)。

 

平さん :

ニワトリの声と一緒に起きるって感じなんで。

 

神崎さん:

いいですね。

 

平さん :

いや、だけど高層ビルなんでニワトリの声は実は聞こえないんですけどね。

 

神崎さん:

そっちの、東京ですか(笑)。

 

平さん :

そういう気持ちでなんか起きていようかなと思って。そんなことどうでもよくて、今日は人を動かす方法なんですけど。私は人を動かすっていうのは結構得意なんですけど。というか人を動かす方法っていろいろあると思うんですが、俺としては自分が動いてそれを見せて引っ張っていくっていうタイプなんですね。それで、どうすれば人を引っ張っていけるのかというと、まずリーダーになればいいというふうに思うんですよ。で、そもそもリーダーになんかなりたくないっていう神崎さんみたいなタイプいますよね?

 

神崎さん:

います、金魚のフンみたいなタイプです。

 

平さん :

私はリーダーになりたいって訳じゃないんですけど、やっぱり何かをやる時にはリーダーがいた方がそれがうまくいくっていうことが現場監督をやってる時にもうしみついてるんで。その自分がやってることを上手くいかせたいために、もうリーダーになる方が一番早いのかなっていうふうにいつも思ってるんですね。それでリーダーになる時ってどうするのかっていうと、とにかく目立てばいいってことになるんですけど。どこに行っても何かする時でも、まず最初に手をあげたり、まず最初に声を出すっていうと必ず注目されるし、「あの人がなんかリーダーっぽいな」ってことでみんなが認めてくれるんで。どういう場合でもまず最初に手をあげて意見をいうっていうのを心がけていたんですね。なので私いつもリーダーって感じなんですよ。それで別にリーダーになりたい訳じゃないんですけど、そのリーダーになった方が物事がうまくいくよっていう事をまず知っといてもらいたいっていうことと。で、次にいきたいと思いますが、意志の力とモチベーションっていう2つの相反するような力っていうのがあって。神崎さんは意志の力をなんか強くするっていう方と、なんかモチベーションを上げたいっていう言葉とどっちが自分に響きます?

 

神崎さん:

意志の力、モチベーション…そうですね、飽きっぽいのでなんかモチベーションの方がなんか響きます。

 

平さん :

ほんとですか(笑)。俺、意志の力なんですけど。

 

神崎さん:

あれ?はい(笑)。

 

平さん :

あのなんでかっていうと、人を動かすためにはモチベーションを使って、自分が動かされないためには意志の力を強くしないといけないっていうものがあるんですよ。

 

神崎さん:

なるほど。

 

平さん :

意志の力が強かったら買い物もそう簡単にはしないですし、よく選んで買うとか、人に影響されないで自分の道を生きることが出来るとか、そういうことがあると思うんですね。でも意志の力が弱いと、フラフラ「こっちに行こうかな、あっちに行こうかな、またご飯食べようかな、今日はソバと鍋焼きうどん食べようかなとか」とか、全くブレてしまいますよね。で、なんかブレてしまうっていうところがあると思うんですけど。だから意志の力っていうのは強くしておかなければならないと思うんですね。だけど意志の力が一番強いときって朝だと思うんですけど、あれ?そんなことないかな?

 

神崎さん:

一般的にはそうだと思います。

 

平さん :

一般的には朝がいちばん意志の力って強いような気がするんですよね。ですからその間に一番大切な仕事をしようとか、早く利益に直結する仕事をしようとか、そういうことがあって。大きな問題をかたづけてしまうと意志の力が弱ってしまうんで、大きな問題はちょっとスムーズになんか物事が運び始めたらそこで片付けてしまおうとか。いろんな考え方があると思うんですけど。私たちは意志の力っていうものを、お客さんっていうことを考えると、意志の力を弱くしてあげて、モチベーションを上げてあげるっていう方向に向かってかなきゃいけないんですね。

 

神崎さん:

なるほど。

 

平さん :

うん。で、意志の力が強い人を説得するっていうのはもの凄く難しいと思うんですよ。例えば話をしていて、なんか首を絶対にふらないみたいな人。もうジーッと見ていて、「うーん、こいつを試してやるぞ」とか、「そう簡単に俺は誘導されないぞ」とか思ってる人。

 

神崎さん:

います。

 

平さん :

だけど、相手がうなづいてるとドンドンドンドンもう、なんかこっちのペースだなっていうふうになんとなく感じてしまったりとか、そういうことってありますよね。だからセミナーとかでも最初にいうのが、「素直になってください」とか、「心を開いてくださいね」とか、「私の話を聞いたらうなづいてくださいね」とか、そういうことを言うわけですよ。そうするとドンドンこっちのペースになっていくんで。それで、モチベーションを私たちはどうやって上げればいいかっていうのを学んで、それを相手にやってあげればかなりの事がスムーズにうまくいくと思うんですね。それが人を動かすってことになってくるんですけど。例えば1番最初に考えるのは…1番最初でもないな、何番目でもいんですけど、なんかよくこのポイントカードみたいなものがあって、ポイントカードが「0」から始まるのと、すでに10個おしてあって。例えばポイントカードが20ポイントたまると何かもらえますよって場合には、0から20ポイントっていうのと、最初から30ポイントあって、で、10ポイントが押してあるとすると、その10ポイント押してある方のほうがドンドンたまってくっていうテスト結果が出てるんですよね。だから最初にポイントを押してしまうっていう、そうすると「なんかゴールが近づいてるぞ」みたいな感じでそれを買ってしまったりとかする事があるんですけど。だから何かをさしてあげるとか行動させる時には、すごく遠いなって感じると何もしないんですけど、かなり近いなっていうふうに感じると人間は動くっていうことなんですよ。なので、ゴールをいくつもハードルをやっておいて、そのハードルがすごく低くて、そして選択する必要もないっていうハードルにしておくとかなり良いのかなと思うんですよ。で、選択させると、選択するには意志の力がすごく必要になってきますよね。そうするとなんかドンドンドンドン疲れてしまって、モチベーションも実は上がらないっていうことがよくあるので、いろんなことを選ばせないっていうことがDRMのルールでもあると思うんですね。つまりお客に考えさしちゃいけないとか、逆に選ばしちゃいけない、選ぶのは1つだ、とにかくボタンを1つ押させることが目的なんだっていうような感じなんですけど。これについては神崎さん、どう思いますかね?

 

神崎さん:

やっぱり選択肢を3つ以上出すなっていうのは鉄則で、3つ以上出しちゃうともう迷って離脱しちゃうので。松竹梅とかそのオフラインではあるんですけど、オンラインではやっぱり2つまでにおさえています。

 

平さん :

そうですね。神崎さんも例えばカツ丼が好きだとして、6種類のカツ丼があってボンッと出てきて、メニューで。「さぁ、どれにしますか?」って言ったら、「えぇ〜?」とかって思うけど。3つの種類でカツカレー・ヒレカツ丼、なんとかっていうカツがあったとしたら、「もうこれは3つなら真ん中を選ぶかな」とか、そういうふうにすぐなりますよね。ですから、とにかく選択肢も少なくしていくってことが大事です。で、まずゴールをとにかく近づけるような工夫をするってことをしてください。次なんですけど、どう言えばいいですかね…なんか神崎さんってモチベーションがもの凄く上がる時って、人から何かを命令された時と、自分から考えてやった時ってどっちですかね?

 

神崎さん:

どうでしょうね、基本的に何か言われないとなかなか動かないタイプです。

 

平さん :

変わってますね(笑)。

 

神崎さん:

はい(笑)。

 

平さん :

普通は自分が考えて、なんか中からこう内発的動機みたいなのが出てくると「やろうかな」と思うんですけど。周りから言われると、「クソッ、嫌だな、そんなことやりたくないな」とか、反対の気持ちになるんですけど。そうですね、神崎さんはもの凄い特殊だっていうのが今わかりましたよ(笑)。

 

神崎さん:

扱いずらいってことですか(笑)。

 

平さん :

そうですね。で、動機を与えてあげると人は動くってことになってくるんで、動機ってどうやって与えればいいかってことなんですけど。例えば、「よし、私はこれをやるぞ!」とか言って、「今日は1つのセールスレターを作るぞ」とかいうふうに自分に言い聞かせるのと、「俺は今日、このセールスレターをやるのかな?」とか。そういうふうに自分に質問してみるっていうと、どっちが良いのかっていうと、実験結果ではその質問をした方が人は動くっていうふうに実験結果で出てるんですね。つまり何かを断定するよりも、疑問を投げかけた方が、このモチベーションを引き出すきっかけになるっていう事なんですよ。すごく面白いなというふうに思いますけど。やっぱお客さんに何かいう時にも、「これやりましょうよ」とか言って、「これ買いましょうよ」なんて言うよりも、「これお客さん買われますか?」とか言って聞くと、「あれ、ちょっと待てよ?」とか言ってちょっと考えますよね?

 

神崎さん:

確かに。

 

平さん :

それでちょっと考えて、「よし、やってみよう」っていうふうになってくると思うんですけど。「これをやりましょうよ、買いましょうよ」とかいうと、「いや、冗談じゃねぇよ、俺はこれからまだ他にも見なきゃいけないんだよ」なんつって反対意見がでてきちゃうと思うんですよ。で、この反対意見を出さないために質問をしていくっていうことなんですけどね。どう思いますかね?

 

神崎さん:

確かに、一般的にそのなんですか、「これをやってください、あれをやってください」っていうと、奥さんにしろだいたい反発してきますよね。でも、「これやったらいんじゃない?」とかいう質問系の方が、「それいいわね」って言って自分が言ったように錯覚して動きだすんで、おっしゃる通りだなと思いました。

 

平さん :

そうですね、そういうの凄くあると思います。高見さんはいかがですかね?

 

高見さん:

そうですね、やっぱりこれは自分が自分で決めてもらうって感じですかね。なんか選択肢を与えておきながら実は誘導してるみたいな所があると思うんですけど。で、やっぱり自分が選択肢した、選択肢を与えられたとしても自分で決めたっていうふうになると、やっぱり動くっていうのは確かにおっしゃる通りだなと思います。

 

平さん :

はい。それでは次なんですけど、なんか人は大切にしていることが各自あって、それを尊重してあげないといけないと思うんですけど。私も結構自分の中では大切にしているものっていうのがあるんですけど、あんまり人には言ったことありませんけど。なんかそれを否定されたりとか、その押しつぶされたりするような行為をされると、凄くカチンッときちゃったりするんですけど。例えば小さい頃はお袋のことをバカにされるともの凄く頭にきたっていうのもあって。自分がバカにされるのは全然気にならないんだけど、お袋が何か言われるとすごくもうカーッと頭にきて、喧嘩をふっかけてったみたいなところが凄くあるんですけど。で、今になると大切なことって何かなっていうとかなり変わってきて、お袋どうでもいいって感じたんですよね(笑)。

 

神崎さん:

はい(笑)。

 

平さん :

「老人ホームに入ってろよ」なんつって、そういう息子になってしまいましたけど。神崎さんって、その大切なことを書き出してみて、そしてそれが大切なものっていうのは価値なんで、その価値に結びつくことをなんかしていくと、実はモチベーション上がっていくっていう感じなんですけど。例えば私の場合だと、大切したいことっていうと、言葉にすると挑戦とか、好奇心とか、冒険とか、健康っていうようなキーワードがちょっと浮かんだんですね。で、逆に仲間とか、家族とか、思いやりとか、そういう言葉だと全然オレ反応しないんですよ。全く大切じゃないって感じたんですね(笑)。で、大切じゃないんで、その価値を感じないのでなんか行動する気も起きないっていうことなんですよ。だから家族を大切にしようっていうと、「ふーん」とか、「そのために行動、価値が全然ないな、やる気になんねーな」とか、そういう感じなんですよね。神崎さんどうですかね?

 

神崎さん:

僕はまったく真逆で、家族とか、先生とかに、「神崎さんならこれぐらい出来るよね」って、直接いわないのが凄いお上手だなと思いますけど(笑)。そう言われてその結果がでない時とかすごく悔しいので、そういうのはすごくやる気になりますけど。逆に自分のプライドみたいなやつはほとんど無いので(笑)。そのへんが真逆だなっていうのは思いました。

 

平さん :

やっぱ違うんですね、人は。高見さんはどうですか?

 

高見さん:

私はチャレンジとか、成長とか、達成とか、そういう言葉に響くので、やっぱり平さんにいろいろチャレンジを与えてもらってたりとか、何かクリアしそうになったらより高いチャレンジを与えてくださるので、もうそこはたぶん平さん私のこと分かってらっしゃるんだなと思ってます。

 

平さん :

なるほど。そう考えてくると、例えばランディング・ページをつくる時には、神崎さんみたいなタイプもいるし、俺みたいなタイプもいるもんですから。あと痛みから逃れようとするタイプと、なんか「もっともっと」っていうふうに何かを手に入れようとするタイプもいるので、その2つに響くことを常に入れていかなきゃいけないのかなって思うんですけど。そのへんは神崎さんどうですかね?

 

神崎さん:

本当におっしゃる通りで、結局自分よがりになってしまうと自分と似たような人にしか反応しないので、そこを上手くやるポイントは、「じゃあ平さんだったらこの言葉はどう響くかな?」とか、なんかいくつかいろんなパターンの人を思い浮かべてその人に響くように書くと、なんかいろんな人に響くコピーがかけるようになると思います。

 

平さん :

その通りですね。つまりいくつかのパターンの人間の心理というのを、なんとなく想定してそれを散りばめていくっていうことがどうも良いのかなと思います。では次なんですけど、私が海外の文献っていうか、ミキさんっていう翻訳者がいるんですけど、その人に「ニーズの事を知りたい」って言って調べてもらった時に、世の中には必要なニーズというか、大切なニーズというか、人を動かすためのニーズっていうのは7つあるよっていうことで教えてもらって。その7つのニーズっていう文献を持ってるんですよ。

 

神崎さん:

すごい(笑)。

 

平さん :

結構おもしろいんですけど、その7つのニーズをいつも頭に入れておけば、たぶん人を動かすのは簡単だろうな、そのどれかの1つに必ず当てはまるんでということで、いつか発表したいなというふうに私思ってるんですけど。

 

神崎さん:

あれ?今日じゃなくて(笑)。

 

平さん :

今日はですね、アンソニー・ロビンズさんっていますよね?

 

神崎さん:

います、はい。

 

平さん :

あの人モチベーション上げる天才みたいな人っていうか、世界一みたいな人ですよね?

 

神崎さん:

そうです。

 

平さん :

それでアンソニー・ロビンズさんが言うには、人を動かすためのニーズっていうのは6つしかないって言うんですね。で、この6つを知っていればOKだって言って、どうもアンソニー・ロビンズさんもその7つのニーズから1個抜いたんじゃないかって気がしてるんですけど(笑)。

 

神崎さん:

簡単ですね、つくり方が(笑)。

 

平さん :

俺の7つのニーズってかなり本なんで、だからみんなそれって変わらないんだなって思ったんですけど。そのニーズの1っていうのが、アンソニー・ロビンズさんが言ってることですよ?「安定感」なんですよ。

 

神崎さん:

安定感。

 

平さん :

人は安定するものを求めるっていうことですね。それで自分が今度は安定しすぎてくるとどうなるのかって、神崎さんわかります?

 

神崎さん:

自分が安定するとより安定を求めるとかですか?

 

平さん :

人は必ず安定というものを求めるんですけど、安定した後にさらに安定を求めるてくるとどうなるのかっていうと、相手をコントロールしたくなってくるっていう事らしいんですよ。

 

神崎さん:

へー(笑)。

 

平さん :

自分がもう満足してしまうと相手をコントロールするっていうことなんですね。

 

神崎さん:

なるほど。

 

平さん :

それで、だからそこだけを注意しておかないと誰かみたいになっちゃうんで、非常にマズいというふうに思いますけど。

 

神崎さん:

誰か…はい。

 

平さん :

まず人は安定感を求めるっていうニーズがあるってことですね。次は「変化」っていうニーズなんですよ。

 

神崎さん:

へー、安定の次が。

 

平さん :

うん。変わりたいっていう気持ちってないです?進化したいとか。

 

神崎さん:

面白いですね、安定して変化したいって(笑)。いや、あると思います。なんか南極いったりとかいろんな世界各地にいって変化を求めるっていうのはあります。

 

平さん :

ありますよね、俺もいつも変化したいっていうふうに思ったり、脱皮したいとか思ったりするんですけど。そうすると変化をドンドン今度は求めていくと、最終的にどうなると思います?

 

神崎さん:

最終的にですか?最終的に…またまた、どうなんだろう?安定と変化を行ったり来たりするのかなと思いました。

 

平さん :

これ、アンソニー・ロビンズさんがいうには、命が危険にさらされるっていう事なんですよ。

 

神崎さん:

えぇ〜!?そうなんですか(笑)。

 

平さん :

なんか私たちも変化を求めて最初に行ったのがどこだか忘れましたけど、次にメキシコに行ってアフリカに行って、ついには南極に行きましたよね?

 

神崎さん:

はい、そうですね。

 

平さん :

うん。つまりドンドン変化を旅で求めていると、なんとなく南極って危険な感じしませんでしたか?

 

神崎さん:

そうですね。で、次は宇宙だとか言っててるんで、だんだんヤバい方向に行ってますね、確かに(笑)。

 

平さん :

そうそうそう(笑)。そういうふうになっちゃうっていう感じなんですよ。だけど人はいままでとは違う体験をしたいっていうニーズがあるってことですね。次にニーズの3が「重要感」というものです。これは結構あると思うんです、誰でも特別な存在でいたいとか、オンリーワンでいたいとか。神崎さんってないですかね?そういうのって。

 

神崎さん:

もちろん可愛がられたりとか、特別視、特別あつかいされたいってのはもちろん思っています。

 

平さん :

ありますよね。なんか重要に思ってもらいたいなっていうのを私も思ってますけど、そのニーズがあると。次、ニーズの4が「つながり」ということで、仲間意識とか、周囲と一体感をもちたいとか、そういうニーズです。そしてニーズの5が「成長」です。自分のレベルをドンドン上げたい、ステップアップしたいっていうニーズ。で、ニーズの6が「貢献」っていうことで、誰かの役に立ちたいというものです。この6つのニーズがあるってことなんですけど、「なるほどなぁ」というふうに、さすがアンソニー・ロビンズさんだな、過去の文献から1個ぬいて、全部教えてるっていう感じがするんですけど。

 

神崎さん:

7つ目が気になります(笑)。

 

平さん :

7つのニーズの7つ目が凄いんですよ。

 

神崎さん:

それ気になります(笑)。

 

平さん :

たぶんこの7つ目のニーズを知れば、なんか全てのものをコントロールできるみたいな感じがしますね。

 

神崎さん:

すごい(笑)。

 

平さん :

それを置いといて、今いったニーズというのは6個あるんだということで。この6個のことを常に思って対応したりとかレターを書いたりしてると、ドンドン響くレターが書けるのかなって思います。では次なんですが、その人を動かすっていう話をしてるんですけど、神崎さん、レターを書く時に相手から何かをしてもらい、相手からやりたくなるっていう工夫なにかしてますかね?

 

神崎さん:

ん?相手から、読み手がですか?

 

平さん :

そう、読み手が。

 

神崎さん:

読み手が何かしたくなる。僕の場合ですけど、やっぱりそのイメージがわき立つような、今回であったらそのやっぱり教材の写真とかのせたりとか、南極だったら南極の写真のせたりとかイメージさせて、動きやすくするようにはしています。

 

平さん :

最終的にこのボタンを押させなければならないっていうのが、ネットでは私たちの仕事だと思うんですけど。どうすれば相手がボタンをする、つまり買い物をするとか、そこの何か資料を何がなんでも欲しくなるっていうふうになってくるかというと、私たちは書き手自身が相手によりそっていくっていうか、理解してもらうために自分を開示したりとか、なんか自分の失敗談を書いたりとか、ちょっと同情してもたったりとか、なんかそういう寄りそうっていうような感じってないですかね?

 

神崎さん:

おっしゃる通りですね。やっぱりあえて自分のこのダメな部分をさらけ出したりとか、何て言うかな、「あなたの気持ちはすごく理解できますし、自分にもそういう経験があります」ってのは必ず書きますし。それは嘘じゃなくて本当のことを書きます。

 

平さん :

そうですよね。今回のレターを見てもそうなんですけど、そういう部分がすごく入っていたんで、この私も読んでいて「いや、クリックしなければ」って自分の商品でありながら、そういうふうに思ってしまったんですね。だからその相手が自分に本当の気持ちを開いてくれてっていうか、開いて、自分が心を開けば相手も開いてくれるっていうことを凄く思いましたね。次なんですけど、レターを書いて最後に私たちはこのクリックをしてもらわなきゃいけない訳ですけど、その時に強制的になにがなんでも押してくれっていうよりも、その相手の自主性っていうのを重んじて、なんとかクリックしてもらいたいっていう方がいいと思うんですね。そうすると、どうやって相手がそういう押したくなるのかとういう事なんですけど。そこで神崎さんってなんか工夫してることあります?

 

神崎さん:

自主性ですか?いや、どうなんでしょう…1回で終わらせずに何回も何回も角度を変えて、メリットを強調していきますけど。それ以外に特に意識はしてないと思います。

 

平さん :

なるほど、いいですね。例えば人に何かものを言う時に、「これやった方がいいですよ」とか、「必ずやってくださいよ」とか言うのと、「これやった方がいいですよ。でもやりたくなければやらなくても大丈夫ですからね」っていうのとどっちが良いですかね?

 

神崎さん:

(笑)。後者の方が「ちょっと待ってください」っていうふうになると思います。

 

平さん :

そうですよね。これどういうことなんですかね?

 

神崎さん:

なんかそれを失うかもしれない恐怖っていうのが生まれてくると思うんですよね、買えないかもしれないっていうか。

 

平さん :

うんうん。

 

神崎さん:

で、何て言うか指導権が向こうにありますし、なんか「ぜひ買わせてください」みたいな、ちょっと立場が逆転してしまうのと、失う恐怖っていうのがやっぱり。欲しい欲望より2倍あるって言われてるので。

 

平さん :

なんかそういう気持ちってわいてきますよね。やっぱ相手に決めさせるっていうか、相手に選択肢を与えるっていうような、最終的にあの私たちもこのスタンスをとっていくと、どうも相手は動きやすいのかなというふうに思いますね。で、次なんですけど、価格っていうところなんですが、人が買いやすい価格とか買いにくい価格っていうのは必ず存在してると思ってるんですね。で、それが適正な価格っていうか、本当にバシッと決まる最高に利益の出る価格っていうのを私たちは決めていかなきゃいけないと思うんですけど。高くても人は動かないし、安くても人が動かないっていうことがあると思うんですよ。そうすると、例えば今回もレポートを差し上げますとか何かを差し上げますっていうことで、ランPでリストをとったんですけど。そうするとそれに価値を感じないとダメなわけですよね。で、今度はセールスライター養成講座も30万円っていう金額ですけれども、それが価値を感じないと誰も払わないと思うんですよ。そうするとどうやってその30万円に価値があるのかなっていうのを、私たちは工夫して言葉で表していく訳ですけど。神崎さん、今回注意した点ってどういう点ですか?

 

神崎さん:

お客さまにリスクをとらせないとか、損をさせない、安心して参加して頂きたいっていうのがありますので。だからその講座期間中に、半年中に、何て言うかな、回収できる金額で安心して参加して頂けるような価格設定にいたしました。

 

平さん :

なるほど。そうすると30万円っていうのが今度は高いか安いかっていうと、どうですかね?

 

神崎さん:

本当にそれは、何て言うかな、年収1億円の人と年収300万円の人とは違うと思うんですけど。どうなんでしょうね、一般的には高いと思う人もいれば、すごい価値を感じて、「すごい、これ安い、安すぎますね」って言ってくださる人もいるんで、人それぞれかなと思います。

 

平さん :

人それぞれですよね。そうすると私たちはやっぱりターゲットを絞りきれていなかったのかなっていう気もするんですよ。

 

神崎さん:

確かに。

 

平さん :

高いか安いかって感じた時にどっちとも言えないって金額だと思うんですよね。そうすると、もし自分たちがターゲットをしっかりして、例えば年収が1億円の人に売ろうというふうに考えていたら、明らかに安いですよね。

 

神崎さん:

そうですね、10倍ぐらいにしないといけないですね(笑)。

 

平さん :

安すぎてとても1億円の人は買わないだろうなっていう価格なんで。だから今回の作戦ミスっていうのがあるとするならば、ターゲットの年収とか収入を絞りきれていなかったのかなっていうのが私は凄く感じたんですね。

 

神崎さん:

確かに。

 

平さん :

例えばワインなんですけど、今回も誕生日でいろいろもらったんですけど。なんか来ない人もいたりして。

 

神崎さん:

大阪にいるかもしれないですね、そんな人が(笑)。

 

平さん :

それで、例えばワインがここにあったとして、なんか飲み手が3人ぐらいいて、「このワインって45ドルのワインですよ」とか言って飲ませるのと、「このワインは5ドルのワインですよ」って飲ませるのと、どっちが良いワインだなっていうふうに感じるかというと、同じワインなんですけど。45ドルっていうふうに言った方が、「こっちのワインがいいな」っていうふうにみんな思う訳ですよ。本当に不思議なんですけど。

 

神崎さん:

へー、なるほど。

 

平さん :

それがなんか心理的な価格の効果みたいなものだと思いますけど。つまり迷ったらどうすれば良いかっていうと、高く金額を設定しなさいっていうことなんですよ。

 

神崎さん:

高い方ですね、安くではなくて(笑)。

 

平さん :

そうなんですよ。で、今回も例えば年収450万円の人がターゲットだとするならば、30万円はあまりにも高すぎるんで。でも10万円と12万円だったらどうかっていうと、12万円を選ばなければならないっていう、そんな感じですね。

 

神崎さん:

なるほど。

 

平さん :

値段が安ければ安いなりの、高ければ高いなりの受け取り方をするっていうのが人間の心理だということです。高見さんは価格設定とかする時に何か注意してる点ってありますか?

 

高見さん:

これは本当に毎回悩むところではあるんですけれども、講座とかであればやはり、「あぁ、この講座に出ればこの参加金額は回収できるな」って思えるっていうところは凄く重視して価格設定はしています。で、あとはその商品の位置付けによって集客したいための商品であれば、極論でいえば数千円とか、本当に買いやすい価格にしますし。その商品自体の後になにか売る商品があるのかどうかによってちょっと変えていってますね。

 

平さん :

なるほど。私も、例えばシャツとかを買いに行く時に、1万円っていうともう全然相手にもしませんけど。

 

神崎さん:

はい(笑)。

 

平さん :

10万円っていうとまだ安いんですね。

 

神崎さん:

シャツですか(笑)。

 

平さん :

シャツが。30万円っていうと、「うーん、どうしようかな?」ってちょっと考える金額なんですよ。Tシャツだと、ふつうTシャツって神崎さんが買うのは1900円ぐらいかもしれないですけど(笑)。

 

神崎さん:

そんなもんですね。

 

平さん :

私は3万円以下だとちょっと買う気にならないって感じがするんですね。

 

神崎さん:

はい(笑)。

 

平さん :

6万円っていうと、「ちょっとどうしようかな?」って考えるところに入ってくるんで、やっぱりその収入によって選択するものっていうのはかなり金額が違うので、そういうところを本当に考えなければならないなというふうに思いましたね。それで今度、行動するっていう最後なんですけど、行動させるというか、人を動かす。最終的に私たちってレターで人を動かしていくってことになってくると思うんですけど、コピーで動かすというか。その時に「なぜでしょうか?」みたいな問いかけをすると、なんか行動がにぶっちゃうって感じがするんですよ。で、私も「なんで、なぜこれをやるのかな?」っていうふうになんか自分に問いかけたりすると、ジーッと考えちゃうんで、動きがパタッと止まっちゃうんですよ。だけどそれをやるにはどういう手順でやろうかなっていうふうに考えると、ドンドン動き始めちゃうんですね。

 

神崎さん:

なるほど。

 

平さん :

つまりお客さんに対しては、「どうすればいんですよ、これを手にいれるにはこういう手順でやればいんですよ」っていう、そのことを教えてあげたらお客さんは簡単に動くってことなんですよ。そういう点では神崎さんいかがですかね?

 

神崎さん:

確かに、余計なこと言わないってことですよね。

 

平さん :

そうです。

 

神崎さん:

なんか最後に買う気になってるのに、「これを買う理由は?」とか言い出すとまた手が止まっちゃうので(笑)。もうその時はバシッと買ってもらうっていうのは大事だなと思いました。

 

平さん :

そうですね。「え、なんでなのかな?」っていうことを、とにかく考えさしてはならない、1秒でもそのセールスレターでは考えさしてはならないっていうルールみたいなものってありますよね。で、お客さんが考えたら終わりなんだ、先にその疑問を吸い取って、その疑問の答えをドンドン私たちは書いていって、「あぁ、そうそう、そういうこと思ってたんだけど、答えここに書いてあるわ。なんとなくこれも不安に思ったけど、ここにもう書いてあるじゃん」とか言って。で、だんだんいって最後どうすればいいのかなっていった時に、「あ、ボタンを押せか、よし、押すか」みたいな感じで。

 

神崎さん:

はい、まさに(笑)。

 

平さん :

そういうことで、それがなんかスムーズにできていると人を動かすことが出来るんですけど。ところどころにこう何か考えさせるようなところがあると、そこで行動がいちいち止まってしまいますんで、そのセールスレターとかランディング・ページの反応率が一気に下がってしまう、つまり人を動かすことが出来ないんだということにあります。まだいっぱいあるんですけど、もう今回ちょっと話しすぎたかなっていう気がしてるんで。

 

神崎さん:

いや、今回はすごかったですね、「今回も」ですけど(笑)。

 

平さん :

このへんで「人を動かす方法」っていうのをやめたいと思いますが、まだ達人編とか、奥義編とかもいっぱいあるんで、またいつか、いつかというか、このレターを養成講座で勉強している人たちが、「もっと人を動かす方法を実際にやってみたけど面白い、もっと知りたいんだ」っていう時にはそのタイミングでお話をしたいと思います。

 

神崎さん:

お願いします。

 

平さん :

はい。では今日の感想をお願いします。

 

神崎さん:

はい。本当に今日もありがとうございました。なかなか、いや、もう僕…正直な話しですね、ボク結構コピーとか5年ぐらい勉強してきて、一通りのことは知ってるなと思ってたんですけど、結構平さんから聞く内容が全部すごい斬新で新鮮で(笑)。なんか今まで感覚でやってるところがあって、ちゃんと人にも教えられるんですけど。まだまだこう理論的じゃないし、なんかこう人の心理とかまで、そこまで深く入っていってなかったなと思います。で、やっぱり今日は僕自身、これ本当の話し僕自身その第7つ目のニーズっていうか、あれはまだ聞いたことないので(笑)。ぜひ公開される日を楽しみにしてます。ありがとうございました。

 

平さん :

はい、どうも。じゃあ高見さんお願いします。

 

高見さん:

はい。私もいろいろ勉強してきているつもりではあるんですけど、今回も7つのニーズっていうのはちょっと正直なところ初めてうかがいましたし、そういった人のこう心理というんですか、人がこう本来かかえている、備えているものっていうのを理解することによって、より人を動かせたりとか、売りやすかったりとか、そういうふうにしていけるんだなというのを凄く感じたので。本当に貴重なお話を聞かせて頂いたなと思いますし、これをぜひ聞かれてるみなさんも活かして頂きたいなと思います。ありがとうございました。

 

平さん :

はい。では、今日もありがとうございました。

 

神崎さん:

ありがとうございました。

 

高見さん:

ありがとうございました。