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SW養成講座 フォロー音声 第9講

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書き起こし:

高見さん:
セールスライター養成講座、今回のテーマは『本音を聞き出す技術』です。
よろしくお願いします。

平さん :
はい、おはようございます。

神崎さん:
おはようございます。

高見さん:
おはようございます。

平さん :
今日も3時半に起きてやってきましたよ。

神崎さん:
はい(笑)。

平さん :
暗闇の中を。神崎さん、なにやってました?3時半は。

神崎さん:
3時半はたぶんイビキかいてソファの上で電気つけたまま寝てました。

平さん :
(笑)。もう想像できました、今イメージの中で。

神崎さん:
そうですか(笑)。

平さん :
すごいですね、想像力をかきたてる話し方。

神崎さん:
いや(笑)。リアル…はい(笑)。

平さん :
南極で見てたんですぐ思い出したんですけど。

神崎さん:
あぁ、そういうことですね、はい(笑)。

平さん :
今日は「本音を聞き出す技術」なんですけど、この前質問力っていう話をしたんですけど。なんのために質問するかっていうと、なんかレターを作るための材料とか、ランPをつくるためにいろんなことをクライアントから聞かなければならないってことになりますが。その聞き方でも最終的にはその上っ面なところを聞くのではなくて本音までたどり着きたいっていうのがありますね。で、その本音にたどり着くとなんか売れるヒントっていうのを凄く見つけることが出来るんですけど、上っ面な答えだけを聞いていって、「よし、わかった」と思ってランPを作ったりすると、もう全然上っ面なものになっちゃうと思うんですよ。で、今回のランPとかレターを書く時も、私は神崎さんと何回もやりとりをして、私の方も材料なげかけたり、「今こんなこと思ってるんだよ」とか。神崎さんからも質問がきてそれに答えたりとかしていきましたけど。そういう点で何か本音を聞き出すっていう点では、神崎さん注意してる点ってありますか?

神崎さん:
ありますね。質問力でもいろいろ出てきましけど、平さんのその講座とかのお手伝いとかで、1時間とかでランPを作るっていうのがあって。で、その10分とか15分だけインタビューできる時に、時間がないので、「これでいくら稼ぎたいですか?」とかいうと急になんか前のめりになって、なんか目がキラーンッてなって本音を語り始めたりするので、余計なこと言わずになんか本当に人の欲望を刺激すると本音が聞けるっていうのは経験してます。

平さん :
そうですよね。それでこの聞き出す技術の差でビジネスっていうのには実は差がでてしまって、セールスライターとして成功するにはリサーチをしたりとか、人に話しを聞いたりとか、クライアントから本音を聞き出すっていうところで。それが上手くできないと全然いいレターが書けないんで、反応率も悪いということになってしまうんですね。だからそこは結構技術っていうことでマスターしていってもらうと良いのかなと思います。で、聞くっていうことと聞き出すっていうことが同じではないということなんですよ。聞くっていうのは結構だれでもできると思うんですけど、その聞いて相手から本音を引き出してくるっていう作業が結構むずかしいのかなと思うんですね。例えば、なんかこうアイスクリームがあって、「そのアイスクリームがどうして美味しいんですかね?」とか、「どうしてこんなに売れるんですかね?」とかいうと、「なんかトッピングがのってるから凄く楽しいんですよ」とかいう話が、答えがあったとして。そうすると、「どうしてトッピングがあるといんですか?」って質問すると、「トッピングがあったりすると、なんか最後まで美味しく楽しく食べられるんですよ」という答えがもらえたりとか。そうすると最後まで美味しくあきずに食べたいっていうのがどうも隠された本音なのかなっていうのが聞き出せるっていうことになってきますよね。だから何気なく聞くっていうことと、そこでもう一歩踏み込んで聞くっていうことでは明らかな差がでてくるもんですから、注意をしてもらいたいなというふうに思います。それで相手の言葉っていうのを私たちは凄く注意深く聞かなきゃいけないと思うんですが。それを注意深く聞かないとなんか表面的で終わるんですけど、注意深く聞くと深層まで、深いところまで入っていけるっていう気がするんですね。それでよ〜く話を聞くっていうのと、ただ聞くっていうのとの違いって何かというと、簡単にいうとなんか何度も繰り返し相手がしゃべってるキーワードみたいなものってあると思うんですよ。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
そういうのをたぶん神崎さんは逃さないと思うんですね、言い回しとか。だから私も神崎さんのレター見てて、「あ、俺が書いてんのかな?」って勘違いする時あるんですけど。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
そういうことだと思うんですよね。それで相手がしゃべりたいことは何なのかなとか、もっと言いたいような気がしてるんだけど、それを引き出すにはどうしたらいんだろうなとか、そういうことをとにかくブレないで中心に切り込んでいくっていうこともいつも考えてもらいたいんですけど。で、そのためには自分が相手を好きになって、「もっと聞きたい、もっと聞きたい、どうしてなんだろう?どうしてそう考えるんだろう?」っていうことを興味をもって聞かないと、相手も「いや、こいつあんまり真剣に聞かないな」とか、「俺に興味がないのかな」っていうふうに思ってしまうと思うんですね。神崎さん、そういう真剣に聞くっていうか、「それはどうしてなんだろう?」っていう相手に興味をもつにはなんか工夫してる点ってありますかね?

神崎さん:
相手に興味を持つには、基本的にその好きな人とか尊敬する人としか仕事はしないって決めてるので、だから「あ、この人のこともっと知りたいな」とか、「あ、この人から1つでもなんか学びたいな」って。だから作戦じゃなくて自然とそういう態度になるんだと思います。

平さん :
なるほどね。そういうことでいくとやっぱりただ金儲けだけで相手と付き合わないとか、こいつは得になるかと思って付き合うとか、そういうことはしないということですよね。さすが良いですね。でですね、その聞くから聞き出すっていうことにドンドン深く入っていくと、コミュニケーションの力がどんどんアップしていくもんですから、最終的には私たちってコミュニティを作ったりとか、コミュニケーションの力をつけると、なんか仕事がすごくやりやすくなるっていうことありますので。聞くとか、話すとか、質問するとか、伝えるとか、共感するとか、聞き出すとか、そういうのが聞きだす聞き出すっていう方にドンドンドンドン深くはいってもらいたいなというふうに思います。そして聞き出すっていうふうになんか相手の中から何かを引っ張り出してくる、本音を引っ張りだしてくるっていうことをいつも注意していると、対人スキルっていうのがドンドン上がってくるんですね。表面的にいつも考えて、「まぁ、この程度のことを、質問リストを用意して聞けばいいや」なんて思ってる人は対人スキルっていうのが全然上がってこないんで、その違いをちょっと知ってもらいたいなと思います。それで面白い話があるんですけど、息の長い商品っていうのがあって、例えばニベアとか、かっぱえびせんとか、オロナミンCとか、コカコーラとか。他になんかすごく息の長い商品って、神崎さん思いつくのあります?

神崎さん:
息の長い商品…。

平さん :
「いつまでも売れてんなー」とか。

神崎さん:
髭剃りのジレット、忘れましたけど(笑)。まぁ、そんな感じです。

平さん :
養命酒とか。

神崎さん:
養命酒、そうですね(笑)。オロナミンCとか、はい。

平さん :
そうですよね。なんかそういうものも昔から全く変わっていないかっていうと、そんなことはなくて。少しずつその時代のニーズに合わせてリニューアルされてるっていう気がするんですね。デザインであったり、ちょっとした味であったりとか。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
オロナミンCも昔のデザインじゃないとか。あと使い勝手を変えてるとかターゲットを変えてるとか、いろんなところで細かいところの修正点があるんですけど。そういう私たちもそのニーズっていうのを、時代のニーズっていうのをやっぱり見て、全てのことにおいてリニューアルっていうことをしていかなければならないなって思いますね。で、この普通の質問っていうのは意識的な部分をなんかあの聞いてるだけで、聞き出すっていうことになってくると、何かというと無意識の相手の蓋されてる部分の蓋をポンッととってしまう感じがするんですよ。で、その無意識の中から実は話を引っ張ってくるとすごい話が聞けたりするので、結構おもしろいんですけど。例えば、何か神崎さんがカツ定食を選んだとして。

神崎さん:
例えがそればっかりですね(笑)。

平さん :
「え?なんでそれ選んだんですか?」って聞いたら、「え?俺ってなんでこれ選んだのかな…」とか言って。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
その時にちょっと振り返ると、実は小さい頃にカツが食べられなくてもの凄く惨めな思いをして、周りの人みんながカツを食べてたんだけど、俺だけはハムを食べてたみたいな。

神崎さん:
なるほど(笑)。

平さん :
そんなことをふと思い出すことってあると思うんですよね。なんでカツの話をするかって、私がカツが大好きなんですけど(笑)。私は九州の島原っていうとこに住んでいて、その当時、私が小学校1年ぐらいだと思うんですけど、まだ鉄の釜で、薪でご飯たべてたんですよ。で、台所が土だったんですけど。それでお袋がとにかく1年に1回ぐらいごちそうだって言って作ってくれるのがカツだったんですよ。だからもの凄いカツに対してすごいこだわりがあるんですけど。

神崎さん:
そういうことだったんですね。

平さん :
そうなんですよ。だからカツをないがしろにする奴は許せないですね。

神崎さん:
そんな人いるんですか(笑)。

平さん :
いないですかね(笑)。ということで、そういうところで凄い話が聞けたいしますよね。で、そういうところまで持っていきたいっていうのが聞き出すって感じになるんですが。そうすると表面的な話じゃなくてもっと深い話になってくるんで、そのセールスレターも深みが出てきたりとか、思いもよらないエピソードが書けたりして、圧倒的に他のライバルとは違うようなレターになってくるっていう気がするんですけど。どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
そこはあります。そこはやっぱり何て言うかな、僕もまだまだですけど、なんかそのS級とかA級とかの違いかなと思うのは、なんか表面的なことを書くか自分でも気づいてないとか、読み手すらも気づいていないこう深い真理とかに「はっ!」って気付かせれるかどうかっていうのはやっぱり大きな差になってくると思いますね。

平さん :
そうですよね。で、結構私たちって人にフォーカスをして商品を売るっていうことがあると思うんですけど、その時にライバルの人と差をつけるにはそういう思いがけないエピソードとか、「本当にこんなことあんの?」とかいうエピソードが入ってたりすると、ものすごくそのレターに違いが出せるのかなって気がしますね。それでそういう時に質問する時になにを注意しなきゃいけないのかっていうと、とにかく何気ない一言を聞き漏らさないっていうことだと思うんですよ。もうよくあるのが、散々こう話をしていて、で、「ここをもっと聞いてもらいたいな、良い話をしてるのにな」っていうと、「じゃあ、次の質問ですけど」とか言って(笑)。「え?そこもっと深く聞かないの?」とか言って(笑)。

神崎さん:
ありますね(笑)。

平さん :
そういうことをないですか?神崎さん。

神崎さん:
あります、明らかにこっちがもっと話したそうにしてるのに、それを完全に無視して台本通り進める人っていますね。

平さん :
ですよね。とにかく何気ない一言っていうのを絶対聞き漏らさないっていうことをしてもらいたいんですね。そして次がですね、この聞き出す話を私もするのにですね、かなり100ページぐらいちょっと資料作ったんですけど、ちょっとそれを話す時間ないんでポイントだけ話そうかなと思ってるんですけど。神崎さん、先入観をもって人と接するってあります?

神崎さん:
先入観ですか?

平さん :
「あ、この人こんな人だな」と思って。

神崎さん:
いや、実際持ちますけど、会った時には外すって感じですね。

平さん :
そうですよね。なんか先入観があると、例えば弁護士とか医者とか権威性のある人だと、ついつい先入観をもって話を聞いてしまうってことありますよね。でも先入観をもって聞くと本当の話って聞けなくなってきてしまうんで、その先入観ってポーンッととらなきゃいけないんですけど。それで分かった気になってしまうのが一番いけないと思うんですよ。

神崎さん:
ありますね。

平さん :
「あー、そうなんだ、そうなんですね」なんつって。そうすると相手も「いや、こいつ分かった気になってるけど俺はちがうんだけど」とかっていう感じだと思うんですね。例えば、まわりでガムを食べる人ってあんまりいませんけど、ガムをこう噛むという人がいたとして、「どうしてガムって噛んですんですか?」って聞くと、「いやー、それは集中するためだよ」とか、「歯がキレイになるんだよ」とか。なんかそのガムを噛む理由ってあると思うんですよね。そうすると「集中したいんだよ」って言ったら、「どうして集中したいんですか?どんな時に集中したいんですか?」とか、そういうことを聞いていくと次から次にこの集中という話になっていけると思うんですよ。だけど「どうしてガムを噛むんですか?」って言ったら、「集中するためですよ」つったら、「あぁ、そうなんですね」とか言って。で、次の話にいっちゃうとちょっと困っちゃうっていうことですよ。

神崎さん:
なるほど(笑)。

平さん :
「あ〜、そうなんですね」とか言って、そういうふうに分かった気になってはいけないっていうことです。で、相手には何か言葉を発する時には、なんかあの意味があるんじゃないのかなっていうことをいつも思って聞くといいと思うんですよね。それで、意味のない言葉って人間ってあんまり言わないのかな、で、無意識で言うってことってあると思いますけど、その無意識で言うことって中には結構重要なことが入ってるんで、「それってどういう意味をもってるんですか?」ってちょっと聞いてみたりすると良いと思うんですよ。なんか俺が無意識でいうことってありますかね?

神崎さん:
「おもしろい話があるんだけど」とか(笑)。

平さん :
ですよね。なんかそうすると、「なんでそういうこと聞くんですか?」とかちょっと聞いてもらうと、結構俺はおもしろい話ができるんですけど。また次の機会に聞いてください。それで、とにかく思い込んだりとか分かった気になったりして質問をしたりしないでもらいたいなと思います。それで今度は聞き出すっていうことになってくると、テクニックっていうものがちょっと必要になってくるんですけど。まず1つ目のテクニックが、最初からこの核心に入らないってことです。人は最初から核心の話しないですよ。なんとなくこう漠然とした質問から入っていって、だんだんだんだん絞り込んでいくっていう方がいいですね。それで漠然とした話をして、次に相手がちょっとスムーズに話し始めたなと思ったら、その話をとぎってはならないと思うんですよ。なんか話しをとぎられたりしたら神崎さんどうですか?

神崎さん:
それはムカつきますよね、「あぁ、それはこういうことですよね。では」とか言われると、それは腹が立ちます(笑)。

平さん :
ですよね。だからその人が話したい、スムーズに話し始めたら一区切り話しがつくまでは、もうジーッとうなづいて聞くっていう必要があります。そして、そうこうしてるうちになんか「あっ、これはなんか光るな」っていうキーワードを真剣に聞いていくと、パッと見つけることが出来るんですよ。そしてそのキーワードが出てきたら、今度はそれを言葉を変えずにおうむ返ししていくっていう必要があるんです。「要はこうなんですね」とか言ったら完璧に話しは終わりなんで、話をまとめてしまうっていう、この質問する人が1番いけないんで。話をまとめずに、「こんなことなんだよ」とか言ったら、「あぁ、こんなことなんですね」とか言って、「そうなんですか、それもうちょっと教えてもらえませんか」っていう感じでいくと良いんで、その言われた通りのおうむ返しをしていくっていう必要があります。そして話が今度はあっちこっちだんだんだんだんズレてきたりしてくるんですけど、このズレてくるとその中心に戻そう戻そうというふうにしてくるとマズいんですよ。もの凄くするとその聞き出すっていうところに入っていけないんですね。で、相手がなんかムダ話をはじめたなと思ったら、「よし、この時間はちょっと材料さがす時間だな」とか、「ここはちょっとクールダウンする時だな」とか思って、その話をたのしく聞く。そして相手が今度はだんだんそうすると話しがのってくるんで、のってきたら今度は質問する立場としてはそこで変な質問するんではなくて、「え、それでどうなるんですか?」とか言って、「もっと、ちょっと具体的に教えてくださいよ」とか、そういう聞き出すっていういくつかのフレーズを用意しておいて、それを繰り返し言ってくって感じなんですよ。そうするとですね、相手がドンドンドンドン本音を話し始めるっていう感じなんです。この流れを覚えておくと、おおよそ1時間から1時間半ぐらいでもう完璧に聞き出すことができます。どうですかね?

神崎さん:
たしかに。なんかそこまで、何となく質問してるっていう人が多いので、そこまで体系化してきちんと質問することで、「あ、こいつはデキるぞ」ってなんか思われるだろうなっていうのは想像できました。

平さん :
そうですよね。「なんかもう1回こいつと会ってみたい」とか、なんかそういう気になってくると思うんですよね。それで漠然とした質問なんですけれど、なんかあの、とにかくあの最初から具体的にいかなくてもっとフラットな質問をするっていう感じなんですよ。「どうですかねぇ?」とか、「いかがですか?」とか、なんかそういうフラットな感じです(笑)。核心をとにかく突かないように最初からしてください。で、「これについてはどう思いますか?」とか、そういうことを言わないって感じです、フラットな質問っていうのは。例えば、「チャレンジについてはどう思いますか?」とか、「いや、最初からそれかよ」って(笑)。「コピーライティングのテクニックについて神崎さんどうですか?」とか言って、最初からコピーというような話しにきたらどうですか?

神崎さん:
そうですよね、なんか「キャッチコピーって大事ですよね?」とか言われたら、もうその後に答える気はなくしてしまいます(笑)。

平さん :
そうですよね。やっぱその漠然としたっていう感じからなんかジワジワいきたいっていうところですよね。それでなんか人はそういうふうに最初に漠然とした話で意見をもとめられたりすると、核心は絶対いわないで、まずは当たり障りのない話しをするもんなんですよ。それは普通なんですね。だからそれを普通と思って受け止めなきゃいけないわけです。で、いきなりなんか普段の話しとか、いま感じてることっていうのをスラスラしゃべれるっていう人はめったにいないです。もう質問なれしてるっていうか、それが職業みたいな人がしゃべることは出来ますけど。普通のなんか社長さんとか、何かの企業の役員クラスを私たちはターゲットにしてセールスレターとかランPを書いていくわけですけど、そういう人が日常のこととか感じてることっていうのをポンポンしゃべるってことはまず不可能ですね。ですから、なんか漠然としたところから入っていくと、話しやすくなってくるっていうことなんですけれども。その時にやっぱり時間がないとか、もうイライラしてきたり、貧乏ゆすりをすると非常にマズいんで、とにかく焦らずに待って、相手が話しやすい空気をつくっていくっていう感じなんですよ。高見さんはどうですかね?そういうところで注意してる点ってありますか?

高見さん:
そうですね。やはりいきなり核心に迫らないというか、はじめに雑談だったり、「最近どんなことがありました?」って話を聞いたりとか、そういったところから入っていって、なんかこう雰囲気として相手が話しやすいようにしていくっていうのは、凄く意識してるわけじゃないですけどなんとなくそういう感じではやっていると思います。

平さん :
うんうん。じゃあそれを意識していくともっと良いということですね。

高見さん:
そうですね。

平さん :
それで、やっぱり私たちは時間が大切だっていうふうにいつも思ってるし言ってるんで、なんかあのキーワードが出てきたら、「よし、これだな!」と思ってそこを攻めるみたいなことになっちゃうんですけど、そうするとよくないんですよ。相手はもっと話したいとか、もっとちょっとゆっくりしたいなっていう気持ちがあるもんですから、とにかく一区切りつくまではその優れたキーワードというのが見つかってもそこに切り込んでいかないっていうのが重要です。で、「これは」っていうこのキーワードがでてきたら、それから話が一区切りするまで待って、そっからはこのおうむ返しです。で、このおうむ返しがあると、相手がその自分がしゃべったことをもう1度反すうすることができるんで、ドンドンドンドン深い話しに入っていけるんですよ。でも、おうむ返しがないと自分って、人間って、言ったことを忘れちゃうっていうことがありますので、それを無視されるとなんとなく違和感が残っちゃうんですよね。それどうですか?神崎さん。

神崎さん:
たしかに、本当に何て言うかな、「この人オレの話し聞いてるのかな?」とか、特になんかこっちが答えてる時になんか次の質問をあきらかに考えてるなっていう人とかいますので、そういうのは避けた方がいいなって思いました。

平さん :
そうですね。そして「あ、この言葉ってもしかして重要なのかな?」とか、「え、これがどうしてここでこのタイミングで出てきたのかな?」っていうのが、パッと自分が思うのがキーワードというものなんですけど。で、それが出てきたら今度はそれをおうむ返ししていくと、そのだけでもう次の言葉を相手からドンドン引き出すことができてくるんで、そのおうむ返しっていうのを必ず入れていかなければならないことなんですよ。で、おうむ返しをするとなぜいいのかっていうことなんですが、自分がやってもらうと分かりますけど、なんかあの自分の言ったことが受け入れられたなっていう感じがするんですよ。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
「あぁ、こいつなんかわかってるじゃん」とか言って、そういう感じになりますよね。そうするとこの分かってる人には信頼感とか好きっていう気持ちが出てくるんで、話すことに制約がなくなっちゃうんですよね。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
「よし、ドンドン話してやろう、こいつは俺のこと本当にわかってる。こいつなら、なんか良いな」っていう、そういう感じですよ。で、聞き手の先入観を排除するとか、制約をとるっていうためにもおうむ返しを入れていってください。そしてそうこうしてるうちに相手はやっぱりドンドン調子にのるんで、ドンドンしゃべってくるんで、相手の話しがあっちへいったりこっちへいったりしてくるんですけど。そうすると聞いてると、「いやー、ちょっと核心に入ってもらいたいな」っていう気持ちが出てくるんですけど。そこで「核心に入りましょうよ」とかいうと、「なんだこいつ!」と思ってまた、「せっかく調子よくしゃべってるのに!」っていう気持ちになっちゃうんですよね。だからそこでじっと我慢っていう我慢大会があります。で、我慢をしていると今度はまたまた突っ込みどころとかそういうところが出てくるんで、突っ込みどころが出たらそこをズバッと斬りこむっていう感じなんですけどね。そしてそういうふうにもってくと、最後には本当に聞き出したいところとか、最終的なテーマみたいなところにたどり着いていくんですよ。で、私たちってセールスレターを書いたりランPをつくる時にはテーマって、神崎さん考えないですか?

神崎さん:
テーマ、そうですね、方向性とかテーマを考えます。

平さん :
最終的にもの凄くいいなっていうテーマ・切り口とか見つかったら、「これはイケるぞ!」っていう感じ、私はするんですけどどうですかね?

神崎さん:
そうですね、何て言うか方向…そうですよね、実際なにが書いてあるかっていうよりその方向性とかテーマの方が大事だったりすると思います。

平さん :
私たちが最初からセールスライター養成講座って考えていたわけではなくて、「こんなことやろうよ、あんなことやろうよ」「こんなことはどうですか?」とか、なんとなくチャットワークでやりとりをしているうちにドンドンドンドンかたまってきたっていう感じがするんですけど。そして、最後にはその神崎さんがコピーライターとして、「よし、このテーマで言ったらイケるぞ!」っていうところにたどり着いたと思うんですよね。そういうのってやっぱりこのある程度のやりとりとか時間っていうのが必要なのかなというふうに思います。で、その時にですね、例えばチャットワークで俺と神崎さんがやりとりをしていて、神崎さんがコピーライターなんで、私がプッシュマンみたいな役割をもっていたと思うんですけど。なんか神崎さんのやる気を削ぐような言葉とか、「いや、いいね」とか、「それイケるんじゃない」とか、そういうなんか合いの手みたいなものをもし俺が入れなかったら、神崎さんのモチベーションがどんどん下がっていってしまって、本当のテーマとか、「よし、これはイケるぞ!」っていうところにたどり着かなかったと思うんですね。どうですか?そういうところって。

神崎さん:
たしかに思いますね。たぶん現段階でもまだ仕上がってないじゃないですか(笑)。スタイルとか数字。まぁ、別にずーっと迷い続けてたと思いますね、本当にこれでいいのかとか、正しいのかとか、核心がもてなかったと思います。

平さん :
そうですね。だからそういう御囃子(おはやし)というかチアガール的なところもちょっと質問者としてはやってあげないといけないのかなというふうに思います。で、その時に注意しなきゃいけないのは、そのコピーライターとして考えていくと、なんかあの私がそっちへ誘導していくっていうような質問をしていくと非常にマズいと思ったんですよ。そうすると神崎さんは、「あ、平さんってこういうこと考えてるのかな?こっちに行った方がいいのかな?」っていうふうに思ってしまって。なんか新しいものって生まれないのかなっていうふうに思ったんですね。ですから聞き出そうとか何かをしゃべろうというふうに考えた時に、「こんなことですかね?」とか、「あんなことなんですかね?」とか言って、そっちへ誘導するっていうことをかなり私注意していたんですけれども。で、聞く時にも絶対に誘導尋問みたいなことはしてはならないということであります。そして次に質問者として、「勝手に言葉にしない」っていうことが結構重要なんですけど。なんか無意識にやってしまうんですけど、やっぱ自分たちは自分の言葉っていうのを持ってるんで、だけど相手は自分の言葉でしゃべってもらいたいっていうのが凄くありますよね。で、神崎さんもよく言われてるのが、「自分の言葉でしゃべるんではなくてお客さんの言葉でしゃべって、それをセールスレターに書くと反応が上がるんだ。それが最高のレターなんだ」ってことを言うと思うんですけど。私たちが質問するとき無意識にやってしまうのが、相手が言った言葉を自分の言葉に勝手に変換してしまうっていうことなんですよ。そうすると相手はなんとなくまた、「ちがうぞ」とかちょっと思い始めてしまうんですね。なんか例えばですね、「もっとなんか大きいとうれしいな」とか相手が言ったとすると、「あぁ、大きければいっぱいなんか荷物がたくさん入るってことですか」とか言って。

神崎さん:
いますね(笑)。

平さん :
「そういう意味じゃないんですけど…」とか(笑)。で、相手の言ってないことを付け足してしまうとマズいんですよ。だから質問者としては、その相手の言ったことを正確におうむ返しすることが必要であって、そこに自分の意見を付け足したりしては絶対にいけないっていうことなんですね。そこを注意してください。で、決めつけてしまったりすると、その聞き出した内容というのが最終的に事実と違うことみたいになっちゃうんですよ。そうすると相手が、例えばクライアントのレターを書いてあげた時に、「なんか違うぞ」と、「え、言ったことと違うじゃん。最後のテーマが違うぞ、結論が違うぞ」というようなもの凄い違和感がでちゃうんですよ。で、神崎さんのレターに私まったく違和感がなかったんですけれども。

神崎さん:
ありがとうございます。

平さん :
それが最高のレターだってことですよ。どうですかね?

神崎さん:
いや、褒められると逆に痒くなってきますけど(笑)。たしかにおっしゃる通り相手の言葉を使うって大事で、相手が「友達」っていったなら「友達」って書かなくちゃいけなくて、それを「友人」って書き換えちゃうとそれだけで本当にニュアンスが変わってくるので、結構細心の注意が必要だなって思いました。

平さん :
そうですよね。そして聞き手としては、そのクライアントにありのままの言葉っていうのを受け止めなければならないんで、なんかそのクライアントの中には成功してる人ってやっぱり非常識な人が本当に多いんで、突拍子もない答えっていうのがポーンッとでてくるようなことありますよね。例えば私なんか「3Pが楽しいですよ」とか言って。

神崎さん:
また突拍子もない(笑)。

平さん :
「えぇ!マジですか!?」とか、突拍子もない言葉がポーンッと出てきたりすると、それにいちいち質問者が動揺してしまうと、なんか俺も話しづらくなっちゃうんですよ。

神崎さん:
たしかに。

平さん :
「3Pっていいですよね」とか言うと、「えぇ!マジですか!?この人」とかされると、「あれ?オレ変なこと言ったかな?」と思って、「普通なんですけど」と。

神崎さん:
普通じゃないと思うんですけど(笑)。

平さん :
そういうような妙な空気がながれはじめると、せっかく今までうまくいっていたインタビューとか質問が、もう全部パーという感じですよ。それをちょっと注意してもらいたいなと思います。それで…え、なんでそうなのかな?でも3Pって言ったら、「平さんなんでそうなんですか?どこでやるんですか?」とか、「そういうことを教えてやろうかな」とかそういう気になってくるんですよね。

神崎さん:
なるほど(笑)。

平さん :
で、これどうしてこういう違和感が出てくるかっていうと、人はそれぞれ違うっていうことですよね。で、神崎さんと俺もちがうし、俺と高見さんもみんな価値観とか、生活の環境とか、家族関係とか全部がちがうんで、全てがちがう世界で生きてるんだってことをやっぱり私たちは知っておかなければならないと思いますね。で、大切なマインドセットでこれ誰が言ったか知りませんけど、「自分以外の人には自分の知らない人生や生活がある」というのを私もこのマインドセットで知って、マズいマズいって自分のことをちょっと反省したいんですけどね。大事なことかなぁと思います。(カリンカリン〜…)カリンカリン〜とかいって奥さんがなんか動き始めましたね。

神崎さん:
動きだした(笑)。

平さん :
それでなんかあの質問をする時にどうすればその聞き出す力って強くなるのかな、スキルが上がってくるのかなっていうと、その日常に「なぜ?」っていう自分の質問をいれていくっていうことなんですよ。「なぜなのかな?」っていうのを習慣にしていくと、その聞き出す力っていうのは強くなるのかなと思いますね。自分が商品をなにか買った時に、「え、どうして俺これを選んだのかな?」とか、「え、ライバルってなんでこれ出すのかな?」とか、「なんで俺ってこれを買うのかな?」…その理由をハッキリさせていくとかなりこの聞き出す力が強くなってくるという気がします。神崎さん、なにか買う時に「俺、なぜこれ買うのかな?」って考えたことあります?

神崎さん:
なぜ買うのかな…でも最初の話しに戻りますけど、僕は人からすすめられた物しか買わないのでなるべくそれを考えないっていう感じですね(笑)。

平さん :
なるほど(笑)。

神崎さん:
自分がない。

平さん :
高見さんはいかがですか?

高見さん:
いや、僕はなんだろう、買うか、買う言い訳みたいな感じで、「これはこれをするために必要なんだ」みたいな感じで自分を説得させるためにそういう言葉を使うことはあります。

平さん :
なるほどね。で、なぜっていうと、なぜいいのかなっていうと、その先入観を全部とってくれるってことなんですよ。で、人は先入観でものを買ってしまうんですね。とか、人がいいからって買ってしまうってことがありますんで。神崎さんが言われたように人がすすめるからとか、先生がすすめるから買ってしまうっていうと、そこに自分の意志とか「なぜ買うのかな」って理由がぶっ飛んでしまいますよね。で、そうするとやっぱり思考って退化してしまうと思いますんで、質問力とか、「なんで買うのかな?なんで先生がこれすすめるのかな?」とか、そういう点はちょっと考えていると良いのかなと思います。で、今度はピンからキリを経験した方がいいというふうに私思ってるんですけど。実は私…ピンからキリってどっちがいい方なのかな?

神崎さん:
ピンがいい方じゃないですかね(笑)。

平さん :
ピンがいいのかな?(笑)。

神崎さん:
ピンから…

高見さん:
ピン…

平さん :
どっちがいいの?

高見さん:
ピンじゃないですか?

平さん :
ピンがいいの?そう言われてみると分かんないよね。つまり良いものと悪いものを極端に経験した方がいいということなんですけれど。なぜかというと、その話が豊富になったりとか、経験が豊富になったり、その情報の幅がすごく広がってくるのかなというふうに思うんですね。例えばいつも私も高級レストランばっかり行くわけではなくて安いところにもいきますけど、そういうとこに行くとやっぱり普通の人たちがご飯を食べていたり、高級なところに行くともうセレブっぽい人とか業界っぽい人たちばっかりいて、もう嫌だなっていう感じも受けるんですけど。でもそこで話されてるのを小耳にすると、「え〜、そういう世界もあるんだ」っていう話もいっぱいあるんですね。でも回転寿司なんかに行ったりすると、なんかほんわりした話がいっぱい出てきて、「あ〜、世の中の人ってこういうこと考えてるんだな」っていうふうまた思うこともあるし。そういうことでとにかくジャンルを広げるっていう意味でもいろんな異業種の人と交わったりとか、この世代をこえて付き合ったりとかっていうことを経験していく必要があると思います。どうですかね?神崎さん。

神崎さん:
そうですね、なんかホテルに泊まる時とかもなんか中途半端なものに泊まらなくて、カプセルホテルに泊まるか、ちょっと贅沢して良いホテルに泊まるとかした方が、なんか人生の幅って広がるんじゃないのかなって、中途半端はやめた方がいいっていうのは思います。

平さん :
はい。というところでですね、いま40分ぐらい経ってまだこの本音を聞き出すってことで俺もどうしたらいいのかなって、俺もいろんな本読んでまとめたのが200ページぐらいあるんですよね。

神崎さん:
それだけで(笑)。

平さん :
やっぱり自分の中で本音を聞き出すには「こうしたらいいのかな?」っていうのはあるんですけど、そういうものって体系立てて話していくにはまとめないとどうも上手くまとめられない、話しができないんですよ。ということで私まとめて用意したんですけど、今回はもうエネルギーが切れたんで、これで終わりにしたいと思います。ここまでの話しを聞いて神崎さん、ご意見をお願いします。

神崎さん:
ありがとうございます。本音を聞き出すって本当にむずかしいことで、人はみんな嘘をつくというか、なんか言ってることは全く信用せずにこの顔の表情だけで判断してるっていうのは僕はやってる、まぁそこまで高等技術じゃないですけど。何て言うかな、このやっぱ格好つけたり上辺のことを言ってる時はこうなんかすました顔してるんですけど。やっぱ本音を言う時ってグイッとはいったりとか、スカイプ上でもなんか急に言葉に重みが出たりとか間があいたりし始めたら、「あ、この人は本音を言いはじめてる」っていうのが、たぶんちょっと人数こなさないと分かんないんですけど。たぶんレターにも書いてますけど、400人超えたぐらいでたぶん分かるようになってくると思うので。そうすると相手の本音と建前っていうのを見分けられるようになると本当に人生って楽になるので、人間関係とか家族の付き合いとかでも。それには本当に数をこなして人に興味をもって、で、自分でもいろんな体験を積んで人を知ることが大事だと思いますので、引き続きがんばって頂ければと思います。ありがとうございました。

平さん :
はい。では高見さんお願いします。

高見さん:
はい、今回もありがとうございました。今回お話にあった中で言われた通りにおうむ返しにするっていう技術があったと思うんですけれども、これ本当に私ワークとして何回かやったことがあるんですが、「この人が言ったことを言ってみて」って、「みなさんに教えてください」っていうのでヒアリングをしてそれを誰かに言うっていうことをやるんですけど。そのままおうむ返しすればいいのにやっぱり勝手に自分の言葉をいれてしまったり、勝手に自分の言葉に変換するんですよね。これ本当にワークをしてみたら凄くわかりやすいので、誰か奥さんとか彼女とか友達とかでやってみたら良いと思うんですけど。やっぱりそうすると、「あれ?私が言ったことと違うな」って言った人が思っちゃって、で、そう思っちゃうとなんかより引き出せないというか、より話したい気持ちが削がれてしまうっていう感じになるので、まずはそのおうむ返しする技術っていうのをちょっとワークでやってみられると凄く面白いかなと思いますし、それが本音を聞き出すスキルをつける第1歩になるんじゃないかなと思いました。ありがとうございました。

平さん :
はい。では、今回もありがとうございました。

神崎さん:
ありがとうございました。

高見さん:
ありがとうございました。